Jak ocenić możliwości swojej firmy?

W biznesie trzeba mierzyć siły na zamiary. Dlatego jeszcze przed rozpoczęciem działalności powinieneś dobrze rozpoznać możliwości swojej firmy. Jak to zrobić? Odpowiedź znajdziesz w dzisiejszym artykule.

Jak ocenić możliwości swojej firmy?

Czym są możliwości firmy?

Aby ocenić możliwości firmy, trzeba najpierw wiedzieć, czym w ogóle są możliwości firmy. Najprościej mówiąc – możliwości są atutami, dzięki którym Twoja firma może spełnić potrzeby klientów. Amerykański autor David Sexton w książce Marketing dokonuje rozróżnienia pomiędzy możliwościami a korzyściami. Według Sextona „korzyści są tym, czego oczekują klienci”, natomiast możliwości „produkują korzyści”. Takie rozróżnienie jest bardzo istotne, ale do tego wrócimy za chwilę.

Amerykański autor wyróżnia trzy rodzaje możliwości:

  • umiejętności, czyli unikalne zdolności, doświadczenie zawodowe lub specjalistyczna wiedza z danej branży, know-how itp.;
  • zasoby, jakimi dysponuje dana firma; są to zasoby ludzkie, materialne, finansowe, infrastrukturalne, zasoby wiedzy oraz wyobraźnia;
  • cechy charakterystyczne danego produktu lub usługi, np. prędkość samochodu, pułap samolotu, zawartość alkoholu w napoju, wygląd produktu itp.

Dlaczego warto rozpoznać możliwości firmy?

Przedsiębiorcy nie zawsze doceniają znaczenie rozpoznania możliwości swojego biznesu. Część początkujących przedsiębiorców liczy bowiem na to, że ich pasja i entuzjazm od razu udzieli się ich klientom. Oczywiście może się tak zdarzyć, ale klienci nie zawsze podzielają euforię właścicieli firm, a wtedy początki działalności mogą być trudne. Rozpoznanie możliwości firmy pomaga uniknąć takich sytuacji, ponieważ daje ono przedsiębiorcom szereg zalet. Oto najważniejsze z nich, które przytaczamy za amerykańskim autorem Davidem Sextonem:

  • Ocena możliwości pozwoli Ci odpowiedzieć na potrzeby klientów. Zrozumienie potrzeb klientów nie oznacza, że masz je wszystkie zrealizować. Jeśli klienci oczekują, że koncerny farmaceutyczne wynajdą lek powodujący odmładzanie, to nie znaczy, że muszą to zrobić. Rozpoznanie własnych możliwości pozwoli Ci jednak odpowiedzieć na pytanie, w jakim stopniu jesteś w stanie spełnić potrzeby swoich klientów.
  • Ocena możliwości określi położenie Twojej firmy wobec konkurencji. Kiedy już ocenisz możliwości swojego biznesu, będziesz mógł porównać je z możliwościami konkurentów. Dzięki temu dowiesz się, w czym jesteś lepszy od konkurencji, a co powinieneś poprawić.
  • Ocena możliwości pozwoli Ci określić, jakie udziały w rynku możesz zdobyć. Jeśli realnie ocenisz swoje możliwości, będziesz mógł oszacować, czy dasz radę osiągnąć zakładane udziały w rynku. Jeśli okaże się, że nie – będziesz mógł zastanowić się, jak zwiększyć możliwości firmy, aby zwiększyć swój udział w rynku.

Jak ocenić możliwości firmy?

Ocena możliwości firmy to nic innego, jak określenie jej mocnych i słabych stron. Jak się do tego zabrać? Sexton proponuje czteroetapowy model oceny możliwości firmy:

  1. Stwórz listę możliwości firmy,
  2. Zdefiniuj swoich docelowych konkurentów,
  3. Oceń wyniki każdej z możliwości w porównaniu z konkurencją. Stosuj skalę od 1 do 5 (1 do wynik najsłabszy, a 5 – najlepszy). Każda z możliwości oznaczonych wynikiem 4 lub 5 stanowi mocną stronę firmy, a możliwość z wynikiem 1 lub 2 – słabą stronę.
  4. Określ wpływ każdej z możliwości na korzyści dla klienta.

Wyjaśnijmy to na przykładzie myjni samochodowej na obrzeżach miasta średniej wielkości. Lista możliwości takiej myjni może zawierać takie elementy jak szybkość mycia samochodu, zakres świadczonych usług w ramach mycia, cena za pojedyncze mycie, lokalizacja itp. Konkurentami takiej firmy będą wszystkie myjnie funkcjonujące w tym samym mieście. Jeśli firma myje samochód dużo szybciej od pozostałych myjni, to wynik możliwości „szybkość mycia samochodów” wyniesie 5. Wpływ tej możliwości na korzyści dla klienta jest taki, że kierowcy szybko odzyskają wyczyszczone auto. Słabą stroną takiej firmy jest jednak lokalizacja – ocena tej możliwości wyniesie zatem 2. Położenie na obrzeżach miasta ma małe przełożenie na korzyści dla klientów, bo klienci z drugiego końca tej miejscowości musieliby poświęcić dużo czasu na dojazd do myjni, która znajduje się na drugim końcu miasta.

Przy ocenie możliwości swojego biznesu powinieneś pamiętać o kilku zasadach. Najbardziej oczywista jest taka, żeby skupić się tylko na możliwościach firmy. Wydaje się to banalne, ale – jak słusznie zauważa Sexton – wiele osób wpisuje do tabeli wszystko, co im przyjdzie do głowy, a co nie ma wiele wspólnego z możliwościami firmy. Niektórzy mylą też możliwości z korzyściami, czego – i to jest druga zasada – nie powinno się robić. Przypomnijmy, że korzyści są związane z oczekiwaniami klienta, a możliwości są tym, co Ty możesz zrobić, żeby spełnić te oczekiwania. Samo wynotowanie potrzeb klientów niewiele Ci powie, jeśli nie ocenisz, w jakim stopniu Twoja firma będzie w stanie je spełnić. Pamiętaj też, żeby uczciwie oceniać możliwości Twojego biznesu. Optymizm bardzo pomaga w życiu, ale ocena możliwości biznesowych musi być realna. W przeciwnym wypadku stanie się listą pobożnych życzeń, a nie rzetelną analizą.

Przewaga konkurencyjna i przewaga korzyści

Ocena możliwości firmy pomaga określić, w czym Twoja firma ma przewagę nad konkurencją. Możliwości firmy są bowiem istotne tylko wtedy, jeśli dzięki nim jesteś w stanie wytworzyć wartość, której nie wytworzą Twoi konkurenci. Sexton rozróżnia jednak przewagę konkurencyjną i przewagę korzyści. Według amerykańskiego autora przewaga konkurencyjna to możliwość, dzięki której firma jest w stanie zapewnić klientom przynajmniej jedną korzyść na poziomie wyższym od konkurencji. Z kolei przewaga korzyści polega na tym, że firma zapewnia klientom najważniejszą korzyść z ich punktu widzenia. Relacje przewagi konkurencyjnej i przewagi korzyści polegają zatem na tym, że przewaga konkurencyjna powinna prowadzić do przewagi korzyści.

Podsumowując: dobre rozpoznanie możliwości Twojego biznesu znacznie pomaga tworzyć skuteczne strategie marketingowe i przygotować plan rywalizacji z konkurencją. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to gorąco Cię do tego zachęcamy. Mamy nadzieję, że rady z tego artykułu pomogą Ci dobrze rozpoznać możliwości Twojej firmy.

Polecana literatura:

Sexton D., Marketing, Gliwice 2009.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

1 czerwca 2016     Ogólne wskazówki