Jak określić interesy drugiej strony w negocjacjach?

Negocjacje zwycięskie dla wszystkich uczestników są możliwe wtedy, gdy wszystkie strony dyskutują o interesach, a nie stanowiskach. Jednak żeby dyskutować o interesach, najpierw trzeba je określić. Określenie własnych interesów na ogół nie sprawia dużych problemów. Dużo trudniej jest zidentyfikować interesy drugiej strony negocjacyjnego stołu. Jak określić interesy drugiej strony? Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w dzisiejszym artykule.

Jak określić interesy drugiej strony w negocjacjach?

Zadawaj pytanie: „Dlaczego?”

Zadawanie pytania: „Dlaczego?” jest kluczowe dla określenia interesów drugiej strony. Bez tego prowadzenie owocnych negocjacji będzie znacznie utrudnione. W trakcie negocjacji pytaj uważnie, słuchaj tego, co mówi druga strona i próbuj odpowiedzieć na pytanie, dlaczego zajmuje właśnie takie stanowisko. Odpowiedź pozwoli Ci poznać rzeczywiste interesy drugiej strony. Oto przykład podany przez Rogera Fishera, Williama Ury’ego i Bruce’a Pattona w książce Dochodząc do TAK: jeśli negocjujesz cenę wynajmu mieszkania, a właściciel chce negocjować cenę wynajmu rok po roku, mimo że umowa ma trwać 5 lat, to jego interesem może być np. chęć ochrony przed wzrostem kosztów.

W trakcie negocjacji możesz też po prostu spytać swojego kontrpartnera, dlaczego jakaś kwestia jest dla niego ważna. Wtedy musisz jednak wyjaśnić, że nie chodzi Ci o to, żeby druga strona się usprawiedliwiała, tylko o to, żebyś Ty mógł lepiej zrozumieć jej potrzeby, nadzieje czy obawy.

Zastanów się, przed jakim wyborem stoi druga strona

Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Postaraj się odtworzyć sposób myślenia swoich kontrpartnerów o Tobie i Twojej taktyce negocjacyjnej. Określ, jaka według drugiej strony jest decyzja, do której próbujesz ich nakłonić, a następnie odpowiedz sobie na pytanie, dlaczego nie podjęła tej decyzji – jakie interesy stanęły na przeszkodzie. Jak zauważają Fisher, Ury i Patton, jeśli chcesz wpłynąć na czyjś sposób myślenia, najpierw musisz go dobrze poznać.

Jak tego dokonać? W pierwszej kolejności dokładnie określ, na czyją decyzję chcesz wpłynąć (czy jest to decyzja osób negocjujących, czy ich bezpośrednich zwierzchników, czy jeszcze kogoś innego). Następnie określ, jak Twoi kontrpartnerzy odpowiadają na pytanie: „Do jakiej decyzji oni próbują nas nakłonić?”. Później zastanów się nad tym, jakie konsekwencje dla drugiej strony będzie miało przyjęcie lub odmowa tak rozumianej decyzji. Chodzi tu zarówno o konsekwencje dla samych negocjatorów, jak i konsekwencje dla reprezentowanej przez nich grupy.

Wyjaśnijmy to na przykładzie przytoczonym przez autorów Dochodząc do TAK. W 1980 r. w Teheranie studenci wzięli za zakładników 52 dyplomatów i pracowników ambasady Stanów Zjednoczonych w Iranie (co ważne, działo się to rok po rewolucji islamskiej w tym państwie). Akcja studentów wywołała oburzenie niemal na całym świecie, a USA nie tylko zażądało uwolnienia zakładników, ale niemal od razu nałożyło na Iran sankcje.

Negocjatorzy ze strony USA musieli wpłynąć na decyzję grupę studentów-porywaczy. Żądania Amerykanów były jasne: uwolnić zakładników. Natomiast Irańczycy stanęli przed wyborem: „Uwolnić zakładników czy nie?”. Podstawowymi konsekwencjami zgody na uwolnienie zakładników byłyby oskarżenia o „zdradę rewolucji” i uległość wobec USA (nie tylko tych studentów, ale i całego Iranu), ale uwolnienie mogłoby spowodować zniesienie sankcji. Natomiast przeciwko uwolnieniu przemawiała możliwość uznania studentów za bohaterów i strażników rewolucji, a także pokazanie, że Iran jest ważnym graczem politycznym. Jednak nieuwolnienie zakładników niemal na pewno spowodowałoby utrzymanie lub wzmocnienie sankcji i pogorszenie stosunków politycznych Iranu z Zachodem.

Pamiętaj, że każda ze stron ma złożone interesy

Często zapominamy, że każda strona negocjacji nie ma jednego interesu, tylko wiele złożonych interesów. Błędne jest też rozumowanie, że wszystkie osoby siedzące po drugiej stronie negocjacyjnego stołu mają identyczne interesy. Według Fishera, Ury’ego i Pattona klasycznym przykładem potwierdzającym tę tezę jest sposób myślenia prezydenta USA Lyndona B. Johnsona podczas wojny w Wietnamie. Johnson wrzucił do jednego worka komunistyczny rząd Wietnamu Północnego, Wietkong (komunistyczna partyzantka w Wietnamie Południowym), Chiny i Związek Radziecki, ponieważ zakładał, że wszystkie te strony mają identyczne interesy.

Ury, Fisher i Patton podają inny przykład na to, jak złożone bywają interesy uczestników negocjacji. Otóż szef amerykańskiego klubu baseballowego nie chciał zgodzić się na to, by jeden z czołowych zawodników tej drużyny zarabiał 500 000 dol., mimo że taka pensja była wtedy standardem wśród zawodników na jego poziomie. W rzeczywistości takie stanowisko szefa było wyrażeniem interesów właścicieli klubu, którzy nie chcieli dopuścić do tego, żeby do publicznej wiadomości przedostała się wiadomość o kiepskiej kondycji finansowej drużyny.

Dlatego jeśli chcesz dobrze zrozumieć interesy drugiej strony, nie zakładaj, że druga strona ma jeden spójny interes oraz nie skupiaj się tylko na interesach negocjatorów siedzących naprzeciwko Ciebie, ale analizuj też interesy grupy, którą reprezentuje.

Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie

Często za interesami uczestników negocjacji stoją elementarne ludzkie potrzeby, o których jednak łatwo jest zapomnieć. Przypomnijmy, że do najważniejszych potrzeb każdego człowieka należą:

  • potrzeba bezpieczeństwa,
  • potrzeba przynależności,
  • potrzeba szacunku,
  • potrzeba akceptacji,
  • korzystna sytuacja materialna,
  • potrzeba kontrolowania własnej sytuacji.

Określenie elementarnych potrzeb drugiej strony może znacznie ułatwić identyfikację interesów drugiej strony i usprawnić proces negocjacyjny. Wracając do przykładu z negocjowaniem wynajmu mieszkania – właściciel, który chce negocjować cenę rok po roku, odczuwa potrzebę kontrolowania własnej sytuacji i potrzebę korzystnej sytuacji materialnej, natomiast klient, który wolałby, żeby przez cały okres umowy obowiązywała ta sama cena wynajmu, spełniłby dzięki temu potrzebę bezpieczeństwa i poczułby, że jest traktowany jak partner.

Pamiętaj więc, żeby w trakcie określania interesów starać się określać, jakie są podstawowe potrzeby ludzkie, jakie za nimi stoją. Jeśli nie będziesz umiał tego ustalić, porozumienie stanie się znacznie trudniejsze.

Sporządź listę interesów

Kiedy już przejdziesz przez te etapy określania interesów drugiej strony w negocjacjach, sporządź dokładną listę interesów wszystkich stron negocjacji i ustal ich hierarchię. Będzie to dla Ciebie korzystne z dwóch powodów: po pierwsze, dzięki temu będziesz mógł je lepiej zapamiętać, a po drugie, ułatwi Ci to taktykę negocjacyjną i przygotowanie propozycji rozwiązania negocjacji.

W tym artykule poznałeś podstawowe zasady określania interesów drugiej strony w negocjacjach. A jak dyskutować o interesach drugiej strony i o Twoich interesach? O tym przeczytasz już wkrótce w jednym z kolejnych artykułów na naszym portalu.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

7 stycznia 2015     Negocjacje