Jak osiągnąć rentowność firmy? 3 główne zasady

W jednym z poprzednich artykułów wyjaśnialiśmy, czym jest próg rentowności w biznesie. Pojawia się jednak pytanie: „Co należy robić, żeby firma stała się rentowna?”. Odpowiedź znajdziesz w dzisiejszym artykule. Przedstawiamy 3 główne zasady prowadzące do osiągnięcia rentowności firmy, opisane przez przedsiębiorcę Chrisa Guillebeau w książce Niskobudżetowy startup.

Jak osiągnąć rentowność firmy? 3 główne zasady

Zasada 1: ustal cenę produktu w oparciu o wartość dostarczanych korzyści

Wielu przedsiębiorców wycenia swoje produkty wyłącznie na podstawie kosztów, jakie ponieśli w związku z wytworzeniem produktu. Oczywiście przy ustalaniu strategii cenowej nie można zapominać o kosztach, bo sprzedaż po cenach niższych od kosztów produkcji jest prostą drogą do bankructwa. Jednak, jak już wspomnieliśmy w jednym z poprzednich artykułów, poważną wadą takiego ustalania cen jest pomijanie potrzeb klientów.

W praktyce dużo lepsze (zarówno dla firmy, jak i dla klienta) jest ustalanie cen w oparciu o wartość dostarczanych korzyści. Pamiętaj, że klient kupi Twój produkt tylko wtedy, gdy przekonasz go, że odniesie z tego powodu określone korzyści. Klientów na ogół niespecjalnie interesują (jeśli w ogóle interesują) koszty produkcji albo czas, który trzeba było poświęcić na stworzenie produktu. Interesują ich przede wszystkim korzyści, jakie będą czerpać po zakupie Twojego produktu. I to właśnie na podstawie wartości tych korzyści dla klienta powinieneś ustalać cenę produktów lub usług, które oferujesz.

Dowodem na skuteczność tej zasady może być strategia stosowana przez Gary’ego Leffa, przedsiębiorcę opisanego w książce Guillebeau. Leff prowadzi firmę Book Your Award, która pobiera stałą opłatę za wyszukiwanie i zarezerwowanie dla swoich klientów międzynarodowych lotów w pierwszej klasie lub klasie biznes po jak najkorzystniejszej cenie. W momencie oddawania niniejszego artykułu do druku cena tej usługi wynosiła 150 dol. (niezależnie od tego, ile czasu zajmuje przedstawicielom tej firmy znalezienie i rezerwacja odpowiedniego lotu). Korzyścią dla klienta jest w tym wypadku uwolnienie się od konieczności wyszukiwania najlepszego możliwego lotu. I to właśnie tę korzyść Leff wycenił na 150 dol.

Zdajemy sobie sprawę, że dokładne ustalenie wartości korzyści, jakie odniesie klient z zakupu Twojego produktu, może być kłopotliwe. Czasem mogą w tym jednak pomóc… sami klienci. Zrobił tak amerykański ekspert od marketingu Jay Abraham, kiedy próbował ustalić cenę dla swojego nowego szkolenia. Abraham testował 3 wersje ceny: 295 dol., 395 dol. i 495 dol. Okazało się, że szkolenie najlepiej sprzedawało się wtedy, gdy kosztowało 495 dol. W ten sposób klienci niejako wycenili korzyści, jakie odniosą z uczestnictwa w tym szkoleniu.

Zasada 2: zaoferuj klientom kilka różnych poziomów cenowych

Jak zauważa Guillebeau, oferowanie różnych poziomów cenowych swoich produktów ma dwie zasadnicze zalety:

  • pozwala zwiększyć dochody bez powiększania bazy klientów,
  • daje efekt „zakotwiczenia”: jeśli widzimy, że produkt sprzedawany jest w kilku wersjach cenowych, a wyższa cena wydaje się nam za duża, to łatwiej jest nam zaakceptować niższą wersję cenową.

Rozpatrzmy przykład podawany przez Guillebeau. Załóżmy, że sprzedajesz najfajniejszy gadżet na świecie, który wyceniasz na 87 zł. Masz do wyboru 2 drogi sprzedaży. Pierwsza droga jest klasyczna. Reklamujesz, że masz najfajniejszy gadżet na świecie i sprzedajesz go za 87 dol. Tym sposobem pytasz klienta: „Chcesz kupić ten gadżet czy nie?”.

A teraz druga droga – sprzedajesz ten sam gadżet w 3 wersjach: ekonomicznej (za 87 zł), super (129 zł) i superpremium (199 zł). Reklamujesz, że masz najfajniejszy gadżet na świecie i mówisz klientowi: „Wybierz, którą wersję tego produktu chcesz kupić”. Ta druga strategia jest dużo skuteczniejsza, ponieważ nawet jeśli większość klientów zdecyduje się kupić podstawową wersję produktu, to każdy klient, który kupi ten produkt w wersji super lub superpremium, stanie się dla firmy źródłem dodatkowego zysku.

W praktyce ustalenie różnych poziomów cenowych może polegać np. na podziale produktu ze względu na cechy (np. program komputerowy w wersji podstawowej i rozszerzonej) czy oferowaniu dodatkowych usług (np. dłuższej gwarancji czy montażu urządzenia w domu).

Koronnym przykładem firmy, która z sukcesem stosuje strategię oferowania produktów w różnych wersjach cenowych, jest Apple. Ta firma nie oferuje wielkiej ilości produktów, ale zawsze daje klientom możliwość wyboru co najmniej 2 wersji produktu. Apple doskonale zdaje sobie bowiem sprawę z tego, że wśród klientów zawsze znajdą się osoby, które będą zainteresowane kupnem najbardziej rozbudowanej wersji produktów tej firmy.

Jeśli zdecydujesz się oferować produkty w różnych wersjach cenowych, musisz pamiętać o jeszcze jednej rzeczy: trzeba oferować klientom na tyle dużo opcji, żeby mieli z czego wybierać, ale na tyle mało, żeby wybór nie był zbyt duży. Liczne badania psychologiczne potwierdziły bowiem, że zbyt wielka ilość opcji do wyboru wywołuje zamieszanie w głowie klienta, które może skutkować rezygnacją z zakupu.

Zasada 3: zarabiaj na ofercie więcej niż raz

Dobrze jest, jeśli Twój produkt wykupi jak najwięcej klientów. Ale jeszcze lepiej jest wtedy, gdy ci sami klienci płacą za ten produkt kilka razy. I na tym właśnie polega trzecia zasada, która prowadzi do osiągnięcia rentowności firmy. Taka strategia ma dwie podstawowe zalety: sprawia, że klienci zostawiają w Twojej firmie więcej pieniędzy oraz zapewnia stałe źródło dochodów. Poza tym jeżeli przekonasz klientów do tego modelu, istnieje szansa na to, że klienci kupią u Ciebie dodatkowe produkty lub rozszerzą swój abonament.

Jeśli chcesz, żeby klienci płacili za ten sam produkt kilka razy, zaoferuj im regularny dostęp do usługi lub stałą dostawę produktu. Najprostszym przykładem wielokrotnego zarabiania na tym samym produkcie czy usłudze są dostawcy energii. Każdy z nas regularnie płaci za to, że może korzystać z prądu albo umyć się w ciepłej wodzie. W biznesie też jest mnóstwo sposobów na to, żeby wielokrotnie zarabiać na tej samej usłudze czy produkcie. Oto pierwszy z brzegu – prenumerata czasopism, hosting stron internetowych, odnawianie licencji programu komputerowego, odnawianie abonamentu, opłata za regularne serwisowanie zakupionego sprzętu itp.

Ustalanie ceny produktu bądź usługi na podstawie wartości korzyści odnoszonych przez klienta, oferowanie kilku poziomów cenowych i wielokrotne zarabianie na tej samej ofercie to kluczowe zasady prowadzące do osiągnięcia rentowności firmy. Nie zawsze da się je szybko wdrożyć, ale praktyka wielu firm pokazuje, że stosowanie się do tych reguł przybliża przedsiębiorców do osiągnięcia sukcesu w biznesie. Dlatego zachęcamy Cię, żebyś pamiętał o tych regułach przy konstruowaniu swojej strategii biznesowej.

Polecana literatura:

Abraham J., Odkryj swój potencjał, Gliwice 2010.
Guillebeau C., Niskobudżetowy startup, Gliwice 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.