Jak prowadzić negocjacje, gdy druga strona stosuje chwyty poniżej pasa

W artykułach na naszym portalu wielokrotnie podkreślaliśmy, że każde negocjacje powinny zakończyć się zwycięstwem wszystkich uczestników. Może jednak zdarzyć się sytuacja, że druga strona negocjacji będzie traktować Cię jak przeciwnika, którego trzeba pokonać, i w rozmowach z Tobą będzie stosować nieczyste zagrania. Jak zachować się w takiej sytuacji? Jak negocjować, gdy druga strona stosuje chwyty poniżej pasa? O tym przeczytasz w dzisiejszym artykule.

Jak prowadzić negocjacje, gdy druga strona stosuje chwyty poniżej pasa

Chwyty poniżej pasa w negocjacjach

Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton, autorzy książki Dochodząc do TAK, wyróżniają 3 kategorie nieuczciwych zagrań stosowanych w negocjacjach: rozmyślne oszustwo, wojnę psychologiczną i taktyki presji pozycyjnej. W dalszej części tekstu scharakteryzujemy krótko każdą z tych kategorii i poradzimy, w jaki sposób można bronić się przed nieuczciwymi zagrywkami w negocjacjach.

Rozmyślne oszustwo

Rozmyślne oszustwo polega po prostu na tym, że jedna strona negocjacji kłamie w żywe oczy i celowo próbuje wprowadzić kontrpartnera w błąd. Do najczęstszych technik rozmyślnego oszustwa należą:

  • Fałszywe informacje, czyli przekręcanie faktów i przekazywanie partnerowi nieprawdziwych danych o sytuacji. Fisher, Ury i Patton podają następujący przykład: „Ten samochód ma tylko 5000 mil przebiegu, jeździła nim starsza pani (…), nigdy nie przekraczając 35 mil na godzinę”. Dlatego w takich sytuacjach warto możliwie dokładnie weryfikować stan faktyczny. Już sama chęć weryfikacji faktów może sprawić, że zmniejszysz skłonność drugiej strony do kłamstwa.
  • Niejasny mandat. Nieczyste zagranie w takim przypadku polega na tym, że w trakcie negocjacji jedna ze stron mówi, że ma mandat pozwalający na kompromis, ale w rzeczywistości tak nie jest. W praktyce wygląda to tak, że po zakończonych negocjacjach i wypracowaniu rozwiązania jedna ze stron mówi np., że teraz musi uzgodnić to stanowisko ze swoim szefem. W takiej sytuacji możesz domagać się tego samego i powiedzieć swoim kontrpartnerom, że jeśli ich szef zaakceptuje wynegocjowane rozwiązanie, to Ty nie wniesiesz żadnych uwag, a w przeciwnym wypadku też będziesz mógł zaproponować zmiany.
  • Wątpliwe intencje, czyli brak chęci przestrzegania wynegocjowanych warunków. Ten rodzaj rozmyślnego oszustwa jest najtrudniejszy do rozpoznania w trakcie negocjacji, ale można się przed nim zabezpieczyć, zapisując w wynegocjowanym porozumieniu sposób postępowania w razie jego nieprzestrzegania.

Wojna psychologiczna

Wojna psychologiczna polega na tym, że jedna ze stron stosuje chwyty poniżej pasa po to, żeby zmusić drugą stronę do jak najszybszego zakończenia negocjacji i jak największych ustępstw. Najpopularniejsze techniki wojny psychologicznej to:

  • Manipulowanie otoczeniem fizycznym. Chodzi tu o taki dobór miejsca negocjacji, żeby druga strona poczuła się niekomfortowo, np. pomieszczenia ciasnego, zimnego itp. Zdarza się, że niektórzy ludzie wykorzystują w tym celu wiedzę o słabościach swoich kontrpartnerów. Przykładowo: jeżeli wiedzą, że dana osoba cierpi na światłowstręt, wybierają na miejsce negocjacji pokój bardzo nasłoneczniony, usadawiając taką osobę naprzeciwko świecącego słońca. Jeśli nie chcesz paść ofiarą takich praktyk, nie pozwól drugiej stronie narzucić sobie miejsca negocjacji.
  • Ataki personalne. Nie chodzi tu tylko o obrażanie drugiej strony, ale również o bardziej subtelne chwyty, np. komentowanie wyglądu (np.: „Wyglądasz, jakbyś całą noc nie spał”) czy dawanie do zrozumienia, że kontrpartner jest mniej ważny (m.in. poprzez unikanie patrzenia drugiej stronie w oczy, zmuszanie do wielokrotnego powtarzania tych samych informacji albo przerywanie negocjacji po to, żeby porozmawiać z kimś innym). W takiej sytuacji najlepszym rozwiązaniem jest pokazanie, że rozpoznało się taktykę drugiej strony, ale najlepiej zrobić to w nieco okrężny sposób (np.: „Poprawcie mnie, jeśli się mylę, ale wydaje mi się, że celowo zmuszacie mnie, żebym powtarzał po kilka razy to samo”). Jest duże prawdopodobieństwo, że dzięki temu druga strona przestanie stosować tę taktykę.
  • Taktyka „dobry-zły”. Jest to metoda bardzo podobna do metody znanej z filmów o policjantach. Jeden z negocjatorów zgrywa twardziela i twierdzi, że jego propozycja jest ostateczna, a on nie ustąpi ani na krok. Jego kolega na oczach drugiej strony uspokaja „twardziela” i przedstawia propozycję minimalnie lepszą dla kontrpartnera. Taki wyreżyserowany spór ma zamydlić drugiej stronie oczy i ukazać drugą propozycję jako uprzejmość. W tym przypadku najlepiej jest spytać swoich kontrpartnerów o to, na jakiej podstawie wysuwają oni swoje propozycje (np.: „Jestem skłonny przyjąć nawet pierwszą z Waszych propozycji, jeśli udowodnicie mi, że jest ona uczciwa. Na jakiej podstawie wysunęliście tę propozycję?”).
  • Groźby, które mają skłonić drugą stronę do podjęcia decyzji korzystnej dla osób wysuwających te groźby. Doświadczeni negocjatorzy rzadko stosują groźby w negocjacjach, ponieważ wiedzą, że często rodzą one groźby z drugiej strony. Groźby na ogół mają też skutek odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast ułatwić drugiej stronie podjęcie decyzji, tylko ją utrudniają. Jeśli jednak Twoi kontrpartnerzy zaczną stosować wobec Ciebie groźby, najlepiej będzie odpowiedzieć im nie inną groźbą, tylko ostrzeżeniem, które z reguły jest skuteczniejsze. W odpowiedzi na groźbę możesz np. przestrzec drugą stronę, że Ty też podejmiesz konkretne działanie, ale przedstaw je jako konieczność obrony własnych interesów.

Taktyki presji pozycyjnej

Taktyki presji pozycyjnej polegają na tym, że jedna ze stron zamierza ustawić negocjacje w taki sposób, żeby tylko druga strona ustępowała. Do najczęściej używanych taktyk presji pozycyjnej należą:

  • Odmowa negocjacji. Jeśli druga strona odmawia negocjacji, postaraj się ustalić przyczynę takiej zagrywki. Spróbuj ustalić, czy jest to rzeczywiście spowodowane niechęcią do negocjowania z Tobą, czy może w grę wchodzą inne przyczyny (np. chęć uzyskania korzystnych ustępstw z Twojej strony już na początku negocjacji albo strach przed osiągnięciem niekorzystnego wyniku). Możesz też zaproponować alternatywne rozwiązanie, np. negocjacje z udziałem trzeciej strony albo komunikowanie się za pomocą listów czy e-maili. W takich sytuacjach warto też odwołać się do zasad – możesz np. spytać swoich kontrpartnerów, czy chcieliby, żebyś Ty odmówił negocjowania z nimi.
  • Stawianie radykalnych żądań. Polega ono na tym, że jedna ze stron stawia drugiej żądania niemożliwe do przyjęcia, licząc na ustępstwa z drugiej strony. Fisher, Ury i Patton jako przykład takiej taktyki podają składanie oferty kupna domu za 175 000 dol., podczas gdy dom w rzeczywistości jest wart 300 000 dol. Jeśli spotkasz się z taką „propozycją nie do odrzucenia”, najlepiej będzie spytać kontrpartnerów, dlaczego uważają, że ich propozycja jest uczciwa. To powinno skutecznie zniechęcić ich do stosowania takich zagrywek.
  • Eskalacja żądań. Takie działanie polega na powiększaniu przez negocjatora jednego ze swoich żądań za każdym razem, gdy poczyni ustępstwo w innej sprawie, a także na wielokrotnym powracaniu do spraw, które Ty uważałeś za załatwione. Autorzy książki Dochodząc do TAK proponują, żeby w odpowiedzi na taką taktykę dać kontrpartnerom do zrozumienia, że przejrzałeś ich grę i opuścić na chwilę miejsce negocjacji. Dzięki temu unikniesz nerwowej reakcji, a po Twoim powrocie druga strona – jeśli zależy jej na negocjacjach z Tobą – powinna przestać stosować tę taktykę.
  • Taktyka zamykania się. Jest to próba manipulowania drugą stroną poprzez odwoływanie się negocjatora do zobowiązań złożonych innym osobom, np. szefowi czy kolegom z pracy. Jedna ze stron może np. mówić: „Dałem kolegom słowo, że nie zgodzę się na podwyżki mniejsze niż 15%”. W odpowiedzi na tę taktykę możesz próbować ją osłabić (np. obracając w żart) albo odwołać się do zasad i powiedzieć np.: „Rozumiem, że dałeś kolegom słowo, ale moją zasadą jest nieuleganie presji, tylko odwoływanie się do argumentów. Wróćmy do meritum sprawy”.
  • „Mój wredny partner...”. Jedną z popularnych taktyk presji pozycyjnej jest odwoływanie się przez negocjatora do twardego stanowiska swojego wrednego partnera. W praktyce najczęściej odbywa się to w ten sposób, że taka osoba blokuje propozycje kontrpartnera, mówiąc np.: „W pełni się z Tobą zgadzam, ale niestety mój partner nie chce o tym słyszeć”. Taką zagrywkę można jednak dość łatwo zneutralizować. Możesz np. poprosić drugą stronę o to, żeby jego partner potwierdził swoje nieugięte stanowisko na piśmie albo poprosić o bezpośrednią rozmowę z mitycznym partnerem.
  • Celowe opóźnianie, czyli odwlekanie rozpoczęcia negocjacji do momentu dogodnego dla strony stosującej ten chwyt. W USA taką taktykę często stosują związki zawodowe, które ogłaszają nieprzekraczalny termin strajku, a następnie opóźniają rozpoczęcie rozmów z kierownictwem do ostatnich chwil przed ogłoszonym terminem strajku. W praktyce jednak często okazuje się, że termin ogłoszenia strajku mija, a kiedy już strajk się rozpocznie, to kierownictwo czeka z rozpoczęciem rozmów do dogodnego dla siebie terminu. Jest to jednak gra kosztowna dla obu stron. Jeśli zobaczysz, że Twoi kontrpartnerzy grają na zwłokę, to możesz próbować np. wynegocjować uzasadnioną datę końcową negocjacji (np. termin wygaśnięcia umowy albo coroczne zebranie akcjonariuszy). Możesz też zademonstrować drugiej stronie swoją BATN-ę i delikatnie poinformować drugą stronę o zamiarze jej realizacji.
  • „Zgadzasz się albo nie”. W takiej formule nie ma nic złego, jeśli używa się jej na zakończenie negocjacji, po przedstawieniu końcowej propozycji. W każdej innej sytuacji takie powiedzenie jest jednak próbą wywarcia presji na drugiej stronie. W takim przypadku najlepiej jest zignorować taki chwyt i rozmawiać z kontrpartnerem, jak gdyby nigdy nic. Możesz też powiedzieć drugiej stronie, że nie zgadzasz się na jej taktykę i pokazać jej, co ma do stracenia, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte.

Co robić, gdy druga strona stosuje chwyty poniżej pasa?

Powyżej pisaliśmy, w jaki sposób można neutralizować poszczególne nieczyste zagrywki stosowane w negocjacjach przez drugą stronę. Fisher, Ury i Patton zauważają, że niezależnie od tego, jakie chwyty poniżej pasa stosuje druga strona negocjacji, możesz osłabić ich działanie w trzech krokach:

  1. Rozpoznaj taktykę. Aby w ogóle móc osłabić jakieś działanie, trzeba najpierw zdawać sobie sprawę z tego, jaką taktykę stosuje druga strona. Dlatego w trakcie negocjacji musisz umieć dostrzec działania wskazujące na to, że Twoi kontrpartnerzy stosują chwyty poniżej pasa.
  2. Jasno postaw sprawę. Po rozpoznaniu taktyki drugiej strony porozmawiaj z nią o tym. Możesz np. powiedzieć: „Wydaje mi się, że stosujecie taktykę dobrego i złego policjanta. Czy chcecie uporządkować różnice między Wami?”. Samo poruszenie kwestii taktyki może spowodować, że kontrpartnerzy przestaną ją stosować.
  3. Zakwestionuj skuteczność tej taktyki. Jeśli zajdzie taka potrzeba, ustal z drugą stroną reguły negocjowania. Jeśli dokładnie uzgodnisz z drugą stroną zasady, na jakich będą odbywać się negocjacje, zwiększysz szanse na to, że negocjacje będą rozmową o interesach, a nie pojedynkiem z zastosowaniem chwytów poniżej pasa.

W trakcie negocjacji z kontrpartnerem stosującym nieczyste zagrania musisz też pamiętać o następujących kwestiach:

  • Oddziel ludzi od problemu. Nie atakuj osób stosujących nieuczciwe praktyki – atakuj ich zagrywki. Przykładowo zamiast mówić: „Celowo wybraliście ciasny pokój na miejsce negocjacji”, powiedz: „Ten ciasny pokój mnie dekoncentruje. Jeśli nie uda nam się rozwiązać tego problemu, będę musiał wcześniej wyjść, żeby odzyskać koncentrację”. W ten sposób nie zamienisz atakowania taktyki w atak personalny. Poza tym, jak zauważają Fisher, Ury i Patton, łatwiej zmienić negocjacje niż osoby, które w nich uczestniczą.
  • Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. Możesz np. spytać drugą stronę, czy stosowanie przez obydwie strony konkretnej taktyki leży we wspólnym interesie wszystkich uczestników negocjacji. Dzięki temu skierujesz uwagę drugiej strony na interesy.
  • Opracuj warianty korzystne dla obu stron. Spróbuj przekonać kontrpartnerów, że w negocjacjach nie trzeba stosować nieuczciwych zagrań. Możesz np. powiedzieć: „Co myślisz o tym, żebyśmy zobowiązali się do nieprzekazywania do publicznej wiadomości żadnych informacji do czasu zakończenia negocjacji?”.
  • Domagaj się stosowania obiektywnych kryteriów. Jeśli zauważysz, że druga strona próbuje stosować wobec Ciebie nieczyste zagrania, spytaj o podstawę takich działań, np.: „Dlaczego zdecydowaliście posadzić mnie naprzeciwko ostrego słońca?”. Możesz też stosować regułę wzajemności wobec kontrpartnerów, czyli np. pytać ich, czy następnego dnia to oni zajmą miejsce naprzeciwko słońca. W ostateczności możesz też sięgnąć po swoją BATN-ę.

Wiesz już zatem, jak postępować, gdy druga strona w negocjacjach posługuje się nieczystymi zagraniami. Życzymy Ci jednak, żebyś musiał korzystać z tej wiedzy jak najrzadziej.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

29 października 2014     Negocjacje