Jak rozmawiać o interesach w negocjacjach?

W artykułach na naszym portalu wielokrotnie podkreślaliśmy, że negocjacje mogą zakończyć się sukcesem wtedy, gdy uczestnicy negocjacji będą rozmawiać o interesach, a nie o stanowiskach, ponieważ tylko rozmowa o interesach może przyczynić się do realnego rozwiązania spornych kwestii. W dzisiejszym artykule radzimy, jak rozmawiać o interesach podczas negocjacji. Przedstawiamy w nim zasady rozmowy o interesach w negocjacjach.

Jak rozmawiać o interesach w negocjacjach?

Twoje interesy muszą być jasne

Jeśli chcesz poważnie rozmawiać o interesach ze swoimi kontrpartnerami, musisz najpierw dobrze określić własne interesy. Druga strona musi zrozumieć, jakie interesy Ci przyświecają i dlaczego są dla Ciebie ważne.

Jak piszą Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton w książce Dochodząc do TAK, musisz dokładnie i szczegółowo przedstawiać swoje interesy, jeśli chcesz, żeby druga strona dobrze Cię zrozumiała. Jak zauważają Ury, Fisher i Patton, posługiwanie się konkretami w charakteryzowaniu swoich interesów ma 2 zasadnicze zalety: sprawia, że Twoje interesy stają się bardziej wiarygodne, a także zwiększa Twoją moc oddziaływania.

Musisz też przekonać drugą stronę, że Twoje interesy są istotne i uzasadnione. Dzięki temu Twoi kontrpartnerzy łatwiej zrozumieją Twój punkt widzenia i przekonają się, że problem, o którym mówisz, jest realny. W tym celu możesz np. zachęcić negocjatorów drugiej strony, żeby wczuli się w Twoje położenie (np.: „Jakbyś się czuł, gdyby kilka metrów od Twojego domu przebiegała droga szybkiego ruchu?”).

Uznaj, że ich interesy to część problemu

Pamiętaj, że negocjacje to rozmowa o interesach obu stron. Jeśli będziesz próbował sprowadzić negocjacje do dyskusji o własnych interesach – nie licz na końcowy sukces. Druga strona uzna Twoje interesy za istotne wtedy, gdy Ty zrobisz to samo. Dlatego w trakcie negocjacji musisz określić interesy drugiej strony i uznać je za równie ważne, jak Twoje interesy. Jeszcze lepiej jest okazać swoim kontrpartnerom, że ich interesy są częścią wspólnego problemu, nad którym wspólnie dyskutujecie (np.: „Nikt z nas nie chce, żeby samochód wypadł z nowo wybudowanej drogi i uderzył prosto w czyjeś mieszkanie”).

Zanim zaproponujesz rozwiązanie – sformułuj problem

W trakcie prezentowania swoich interesów w negocjacjach najpierw sformułuj problem, a dopiero potem zaproponuj rozwiązanie. Odwrotna kolejność będzie po prostu nieskuteczna – człowiek, który na początku negocjacji sugeruje ich końcowe rozwiązanie, na ogół wzbudza irytację i podejrzliwość drugiej strony. Jeśli zaczniesz negocjacje od podania propozycji konkretnego działania, możesz być postrzegany przez drugą stronę jak lekarz, który najpierw stawia diagnozę, a dopiero potem bada pacjenta. W efekcie druga strona może nawet nie chcieć poznać powodów, dla których proponujesz to rozwiązanie. Jednak gdy najpierw przedstawisz swoje interesy, a później na ich podstawie zaproponujesz rozwiązanie problemu, Twoi kontrpartnerzy będą mogli lepiej zrozumieć, z czego ono wynika.

Rozmawiaj o przyszłości, a nie o przeszłości

Problemem w wielu negocjacjach jest wzajemne obrzucanie się błotem przez uczestników, które wynika z tego, że strony zaczynają rozmawiać o przeszłości. W takich przypadkach negocjacje łatwo mogą zmienić się w pojedynek o to, kto jest winny, ponieważ skonfliktowani uczestnicy koncentrują się na próbie udowodnienia, że to druga strona jest bardziej winna obecnej sytuacji. Przez taką postawę negocjacje tkwią w martwym punkcie.

Jeśli chcesz poważnie rozmawiać o interesach, skieruj negocjacje w stronę rozmowy o przyszłości. Wtedy będziesz rozmawiał z drugą stroną o tym, w jaki sposób chcesz rozwiązać obecną sytuację, zamiast wgłębiać się w przyczyny, które doprowadziły do tej sytuacji. Zamiast rozpamiętywać przeszłość, rozmawiaj o tym, co zrobić, żeby kłopotliwa sytuacja się nie powtórzyła.

Bądź konkretny i elastyczny

W negocjacjach musisz być konkretny, a zarazem elastyczny. Jak pogodzić te dwie, pozornie sprzeczne, postawy? Ury, Fisher i Patton dają jedną radę: bądź konkretny wobec swoich interesów, a nie wobec opcji rozwiązania problemu. Innymi słowy – nie zgadzaj się na przyjęcie rozwiązania, które nie zabezpiecza Twoich interesów. Ale też nie przywiązuj się do swoich opcji rozwiązania problemu. Zdefiniuj dokładnie własne interesy i za każdym razem, gdy druga strona złoży Ci propozycję rozwiązania, zastanów się, w jakim stopniu zaspokaja ona Twoje interesy. Taka postawa ma bardzo dużą zaletę – dzięki takiemu podejściu nie przegapisz korzystnej dla wszystkich propozycji rozwiązania problemu nawet wtedy, gdy wyjdzie ona od drugiej strony. Dlatego nie możesz ani przywiązywać się do swoich propozycji rozwiązania problemu, ani z definicji odrzucać opcji prezentowanych przez drugą stronę.

Twardy wobec interesów, miękki wobec ludzi

Taka postawa również wydaje się wewnętrznie sprzeczna, bo ciężko jest nam oddzielić ludzi od problemu, zwłaszcza w ferworze emocji. A jednak nawet wtedy, gdy w negocjacjach musisz naciskać na obronę własnych interesów, nie możesz atakować samych negocjatorów. Dlatego im będziesz twardszy wobec obrony swoich interesów, tym bardziej bądź życzliwy wobec ludzi siedzących naprzeciwko Ciebie.

Poza tym autorzy Dochodząc do TAK zauważają, że teoria dysonansu poznawczego pokazuje, że taka postawa może być bardzo skuteczna, ponieważ człowiek, który doświadcza takiego dysonansu (a więc w tym przypadku dysonansu pomiędzy życzliwością kontrpartnera wobec niego samego a jego stanowczością wobec obrony własnych interesów), na ogół stara się go jak najszybciej wyeliminować, co pozytywnie wpływa na opracowanie skutecznego rozwiązania.

Takie są najważniejsze zasady rozmawiania o interesach w negocjacjach. Mamy nadzieję, że porady zawarte w tym artykule pomogą Ci prowadzić wiele skutecznych negocjacji w biznesie, czego serdecznie Ci życzymy!

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

28 stycznia 2015     Negocjacje