Jak zapanować nad emocjami w negocjacjach?

Niekontrolowany wybuch emocji może bardzo szybko zniszczyć negocjacje. Dlatego jednym z warunków niezbędnych do tego, że negocjacje się powiodą, jest opanowanie własnych emocji. Jak tego dokonać? O tym przeczytasz w dzisiejszym artykule.

Jak zapanować nad emocjami w negocjacjach?

Rozpoznaj własne emocje oraz emocje drugiej strony

Kluczem do opanowania emocji jest ich rozpoznanie. Dlatego w trakcie negocjacji musisz być świadomy emocji, jakie przeżywasz i nazwać te emocje po imieniu – musisz wiedzieć, że jesteś podenerwowany, zaniepokojony, zły na drugą stronę itp. Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton, autorzy książki Dochodząc do TAK, proponują uczestnikom negocjacji zapisywać na kartce swój aktualny stan emocjonalny oraz stan, który chcieliby osiągnąć (np. zrelaksowany, zdystansowany, pewny siebie itp.).

Musisz także określić emocje drugiej strony. W ferworze negocjacji łatwo o tym zapomnieć, ale musisz pamiętać, że po drugiej stronie stołu też siedzą ludzie, którzy mają prawo do własnych emocji. Taka identyfikacja emocji (zarówno Twoich, jak i drugiej strony) jest niezbędna w dalszej części procesu poskramiania emocji w negocjacjach.

Zastanów się, z czego wynikają emocje

Kolejnym krokiem prowadzącym do opanowania własnych emocji w negocjacjach jest określenie przyczyn tych emocji. Każde emocjonalne zachowanie ma jakąś przyczynę, więc w trakcie negocjacji musisz odkryć, z czego wynikają emocje Twoje lub Twojego kontrpartnera. Postaraj się ustalić, czy złość negocjatora, który jest po drugiej stronie, nie wynika np. z chęci zemsty za krzywdy doznane w przeszłości, a czy Twoje zdenerwowanie nie jest rezultatem zmęczenia lub problemów osobistych.

Jak zauważają Fisher, Ury i Patton, emocje w negocjacjach bardzo często wynikają z chęci zabezpieczenia pięciu podstawowych potrzeb, do których należą:

  • potrzeba autonomii (potrzeba samodzielnego decydowania o własnym losie),
  • potrzeba uznania (poczucie bycia uznawanym),
  • potrzeba przynależności (chęć odczuwania, że jest się zaakceptowanym w danej społeczności),
  • potrzeba roli (poczucie posiadania zdefiniowanego celu),
  • potrzeba statusu (potrzeba bycia poważanym i właściwie postrzeganym).

Naruszanie podstawowych interesów rodzi silne emocje, natomiast chronienie tych interesów pozwala zbudować lepszy klimat dla negocjacji. Dlatego w trakcie negocjacji staraj się pamiętać o tym, żeby nie naruszać podstawowych interesów Twoich kontrpartnerów.

Jednymi z najtrudniejszych typów emocji, jakie mogą pojawić się w negocjacjach, są emocje wynikające z poczucia zagrożenia tożsamości. Chodzi tu o emocje, które pojawiają się w sytuacji, w której jedna ze stron zaburzy pozytywne wyobrażenie, jakie przedstawiciele drugiej strony mają o sobie. Dlatego jeśli zauważysz, że przedstawiciele drugiej strony stają się wycofani albo zachowują się inaczej niż powinni, zastanów się, czy przypadkiem nie sprawiłeś, że mogli oni poczuć zagrożenie tożsamości. Jeśli druga strona uraziła Twoją tożsamość – też musisz to jasno określić.

Nie wahaj się rozmawiać o własnych emocjach

Kiedy odczuwasz jakieś emocje, powiedz o nich drugiej stronie. Podzielenie się emocjami z drugą stroną może sprawić, że Twoi kontrpartnerzy lepiej Cię zrozumieją, co pozwoli popchnąć negocjacje do przodu. Uwolnienie własnych emocji pozwala też rozluźnić napiętą atmosferę. Jak zauważają Ury, Patton i Fisher, ludzie, którzy uwolnią tłumione dotąd emocje, stają się bardziej skłonni do rzeczowej rozmowy, która jest niezbędna, jeśli negocjacje mają zakończyć się sukcesem.

Pozwól drugiej stronie na wyrażenie ich emocji

Jeśli chcesz, żeby przedstawiciele drugiej strony wysłuchali Twoich emocji, musisz pozwolić im na to samo. Jeśli Twój rozmówca będzie miał ochotę podzielić się z Tobą własnymi emocjami – wysłuchaj go uważnie. Jeśli Twój rozmówca znajdzie w Tobie uważnego słuchacza, przed którym można się otworzyć, będzie miał do Ciebie większe zaufanie. To z kolei zwiększy szanse na sukces w negocjacjach. Uważne wsłuchanie się w żale negocjatorów drugiej strony może przynieść Ci garść cennych informacji, które pozwolą Ci lepiej prowadzić negocjacje.

Ignoruj wybuchy emocjonalne

Pozwolenie drugiej stronie na wyrażenie własnych emocji nie oznacza zgody na wyładowanie się na Tobie. Jeśli jednak Twoi kontrpartnerzy wybuchną gniewem, nie możesz odpowiedzieć tym samym. Odpowiadanie złością na złość jest najlepszą drogą do całkowitego zrujnowania negocjacji. Gdy druga strona będzie silnie wzburzona – nie reaguj na jej wybuchy.

O dziwo, wybuchy emocji w negocjacjach czasem można konstruktywnie wykorzystać. Doskonałą metodę wykorzystania wybuchów emocji opracował w latach 50. XX w. Human Relation Committee. Zespół ten zrzeszał przedstawicieli związków zawodowych i pracodawców z branży hutnictwa i przemysłu stalowego, a jego zadaniem było rozwiązywanie konfliktów pomiędzy przedsiębiorcami a związkowcami. Negocjatorzy z Human Relation Committee pozwolili każdemu uczestnikowi negocjacji wyładować swój gniew. Zasada była jedna – w danej chwili swój gniew okazywała tylko jedna osoba. Pozornie taki system wygląda na szaleństwo, ale jak się okazało, miał on zasadnicze zalety: emocje każdej z osób były wysłuchane i uszanowane, a ich uwolnienie pozwoliło na spokojniejsze przeprowadzenie rzeczowych rozmów.

Stosuj symboliczne gesty

Jak zapewne wiesz, drobne, symboliczne gesty niewiele kosztują, a mogą pomóc osiągnąć zamierzony cel. Dlatego jeśli drobny i niezbyt kosztowny gest (np. wręczenie negocjatorom z drugiej strony upominku dla dziecka czy zaproszenie na wspólny obiad) może pomóc w doprowadzeniu negocjacji do szczęśliwego końca, nie wahaj się go zastosować. Według autorów Dochodząc do TAK jednym z najskuteczniejszych symbolicznych gestów, jaki można zastosować w negocjacjach, są zwykłe przeprosiny, nawet jeśli nie wiążą się one z wzięciem na siebie odpowiedzialności za zaistniałą sytuację.

Panowanie nad emocjami znacznie pomaga odnieść sukces w negocjacjach. Dlatego zachęcamy Cię do tego, żebyś poskromił swoje emocje przy negocjacyjnym stole. Mamy nadzieję, że pomogą Ci w tym rady, które przedstawiliśmy w tym artykule.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

16 marca 2015     Negocjacje