Jak zrozumieć drugą stronę w negocjacjach?

Wielu uczestników negocjacji skupia się wyłącznie na sobie i na własnych interesach. Jednak szanse na wypracowanie skutecznego rozwiązania znacznie wzrastają, gdy negocjatorzy zrozumieją punkt widzenia drugiej strony. Jak zrozumieć drugą stronę negocjacyjnego stołu i dlaczego warto to robić? O tym przeczytasz w dzisiejszym artykule. Przedstawiamy w nim rozwiązania wypróbowane przez czołowych amerykańskich negocjatorów.

Jak zrozumieć drugą stronę w negocjacjach?

Postaw się w sytuacji drugiej strony

To pierwszy i niezbędny warunek do tego, żeby strony negocjacji mogły się wzajemnie zrozumieć. Nie jest to łatwe, bo często uznajemy swój punkt widzenia za jedyny słuszny i nie zdajemy sobie sprawy z tego, że ktoś inny może postrzegać tę samą sytuację zupełnie inaczej niż my. Oto prosty przykład: jeden z mieszkańców bloku słucha wieczorem głośnej muzyki. Dla niego jest to delektowanie się sztuką, natomiast jego sąsiedzi odbierają to jako dudnienie, które nie daje im odpocząć.

Mistrzostwo dobrych negocjatorów polega m.in. na tym, że są oni w stanie wczuć się w sytuację drugiej strony. Jeśli chcesz dobrze zrozumieć interesy swoich kontrpartnerów w negocjacjach, musisz zrozumieć ich sposób myślenia. Trzymając się przykładu podanego przed chwilą, gdyby mieszkańcy bloku umieli postawić się w sytuacji drugiej strony, dostrzegliby, że meloman potrzebuje wieczorem posłuchać muzyki, a inni mieszkańcy chcą w tym samym czasie odpocząć.

Zrozumienie punktu widzenia drugiej strony nie oznacza tego, że musisz podzielać optykę drugiej strony, ale staraj się po prostu postawić w sytuacji swoich kontrpartnerów. Dzięki temu będziesz mógł lepiej poznać interesy swoich kontrpartnerów i będziesz mógł wiedzieć, w jakim kierunku prowadzić negocjacje. Wczucie się w sytuację drugiej strony może też sprawić, że łatwiej będzie Wam znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące wszystkich uczestników negocjacji. Zrozumienie punktu widzenia drugiej strony otwiera nowe możliwości w negocjacjach.

Nie przypisuj drugiej stronie złych intencji na podstawie własnych odczuć

Chyba każdy człowiek ma naturalną tendencję do tego, żeby gloryfikować własne działania, a zarazem przypisywać niecne zamiary ludziom, którzy inaczej widzą daną sytuację. Nie inaczej jest w negocjacjach, które z zasady dotyczą spornych kwestii. Jednak problem polega na tym, że taka postawa sprawia, że negocjatorzy stają się głusi na rozsądne argumenty i propozycje, które padają z ust drugiej strony. Pamiętaj więc, że negocjacje mogą zakończyć się sukcesem tylko wtedy, gdy uczestnicy nie będą przypisywać swoim kontrpartnerom złych intencji. Jak pisał poeta: „Nie zawsze trzeba mieć za drania tego, co jest innego zdania”.

Wyjaśnijmy to na przykładzie, który podaliśmy na początku. Mieszkańcy bloku powinni zrozumieć, że sąsiad nie słucha muzyki po to, żeby zrobić im na złość, tylko po to, żeby zrelaksować się przy muzyce. Z kolei meloman powinien zrozumieć, że opór sąsiadów nie wynika ze złośliwości, ale z tego, że nie wszyscy muszą chcieć słuchać tej samej muzyki, co on.

Nie obarczaj drugiej strony winą za własne problemy

Kiedy człowiek ma problemy, często lubi szukać osób, którym przypisze winę za zaistniałą sytuację. Podczas negocjacji również często zdarzają się podobne sytuacje. Uczestnicy negocjacji obarczają wtedy drugą stronę wyłączną odpowiedzialnością za swój problem. Przykładowo – jeśli sprzęt kupiony przez klienta zepsuje się po kilku miesiącach, wściekły klient często mówi coś w stylu: „Jesteście beznadziejni, sprzedajecie same buble”. Takie stawianie sprawy często może jednak zrujnować negocjacje, bo nikt nie zgodzi się na to, żeby ktoś nim pomiatał – akcja wywołuje reakcję, a w efekcie negocjacje zmieniają się w pojedynek.

Co w takiej sytuacji zrobić? Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton, autorzy książki Dochodząc do TAK, radzą odejść od prób udowodnienia winy drugiej stronie. Zamiast atakować sprzedawcę za to, że sprzęt kupiony przez klienta się zepsuł, lepiej jest np. powiedzieć: „Produkt kupiony w waszym sklepie zepsuł się po kilku miesiącach. To już nie pierwsza taka sytuacja. Z czego to może wynikać? Co proponujecie?”.

Dyskutuj o wzajemnym postrzeganiu

Nie można zrzucać wyłącznej winy za problem na drugą stronę, ale warto rozmawiać o różnicach w postrzeganiu problemu. Pozwala to zrozumieć, na czym zależy drugiej stronie, jakie interesy są ważne dla Twojego kontrpartnera. Często nie zdajemy sobie sprawy, że to, co dla nas jest nieistotne, dla innych ma kolosalne znaczenie. Znowu wracamy do przykładu mieszkańców bloku – dla melomana niezmiernie istotna była możliwość relaksu przy dźwiękach muzyki, natomiast pozostałym lokatorom tego budynku zależało na odpoczynku w ciszy i spokoju. Gdyby mieszkańcy dyskutowali o tym, co dla kogo jest istotne, byłoby im niewątpliwie łatwiej rozwiązać spór.

Podejmuj działania zaprzeczające percepcji drugiej strony

Jak zauważają Fisher, Ury i Patton, jeśli chcesz zmienić sposób postrzegania drugiej strony, najlepiej podejmij działania, które będą przeczyły jej optyce. W ten sposób „rozbroisz” drugą stronę i wytrącisz jej z ręki argumenty, które mogłyby przemawiać na Twoją niekorzyść.

Doskonałym przykładem ilustrującym zalety podejmowania działań zaprzeczających percepcji drugiej strony, który przytaczają autorzy Dochodząc do TAK, jest zachowanie premiera Egiptu Anwara-as-Sadata. W latach 70. XX w. trwał konflikt między Izraelem a Egiptem, a obie strony przerzucały się najróżniejszymi oskarżeniami. Natomiast Sadat w 1977 r. postanowił po prostu przyjechać do Jerozolimy – kraju swoich wrogów. W ten sposób Sadat zburzył przekonanie Izraelczyków o tym, że Egipt nie chce pokoju. Był to jeden z przełomowych kroków na drodze do osiągnięcia pokoju izraelsko-egipskiego.

Zachęcaj drugą stronę do tworzenia propozycji rozwiązania

Zdecydowanie łatwiej jest zakończyć negocjacje sukcesem, jeśli obydwie strony mają przekonanie, że mają swój udział w propozycji tworzenia rozwiązania. Gdy druga strona nie będzie miała takiego poczucia, może odrzucić rozwiązanie, które zaproponujesz, nawet jeśli będzie ono dla niej korzystne. Taka już jest nasza ludzka natura – gdy sami wpadniemy na jakiś pomysł, realizujemy go chętnie; jeśli natomiast autorem tego samego pomysłu będzie ktoś inny, to wtedy nie jesteśmy już tacy skorzy do działania.

Dlatego pamiętaj, żebyś w trakcie procesu negocjacyjnego zachęcał Twoich kontrpartnerów do tworzenia propozycji rozwiązania. W ten sposób upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu – druga strona poczuje się bardziej odpowiedzialna za wynik negocjacji, a także pozostanie otwarta na rozsądne propozycje z Twojej strony.

Stwarzaj propozycje rozwiązania zgodne z wartościami drugiej strony

Jest to druga strona tego samego medalu. Jeśli chcesz, żeby druga strona pozostała otwarta na Twoje propozycje rozwiązania problemu, musisz składać propozycje zgodne z ich systemem wartości. Chyba żaden człowiek dobrowolnie nie zaakceptuje propozycji sprzecznej z wartościami, którym hołduje.

Dla ilustracji tego problemu jeszcze raz posłużymy się przykładem mieszkańców bloku. Otóż gdyby człowiek, który lubi głośno słuchać muzyki, zaproponował sąsiadom, żeby np. wkładali korki do uszu, podczas gdy on delektuje się muzyką, byłaby to propozycja sprzeczna z wartością, jaką jest potrzeba odpoczynku w ciszy. Z kolei gdyby mieszkańcy domagaliby się, aby meloman całkowicie zaprzestał słuchania muzyki, zignorowaliby fakt, że dla niego wartością jest relaks przy dźwiękach ulubionego zespołu. Gdyby natomiast sąsiedzi zasugerowali temu człowiekowi, żeby słuchał muzyki w słuchawkach, byłaby to propozycja zgodna z systemami wartości wszystkich stron.

Umiejętność zrozumienia drugiej strony znacznie ułatwia wypracowanie końcowego sukcesu w negocjacjach. Dlatego zachęcamy Cię, żebyś w swojej działalności stosował porady, które przedstawiliśmy w tym artykule. Mamy nadzieję, że dzięki nim będziesz mógł lepiej zrozumieć negocjatorów drugiej strony, a przez to szybciej wypracujecie rozwiązania korzystne dla wszystkich stron.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

25 marca 2015     Negocjacje