Jak zwiększyć swoją siłę w negocjacjach?

Osiągnięcie sukcesu w negocjacjach w dużej mierze zależy od tego, jak duża jest Twoja siła negocjacyjna. Czym ona jest? Od czego zależy? W jaki sposób możesz zwiększyć swoją siłę negocjacyjną? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w tym artykule.

Jak zwiększyć swoją siłę w negocjacjach?

Co to jest siła negocjacyjna?

Często zakładamy, że siła negocjacyjna zależy od zasobów, jakie posiadamy w negocjacjach (np. pieniędzy, broni, zajmowanego stanowiska, pozycji społecznej itp.). Takie postrzeganie sprawy można sprowadzić do stwierdzenia: im więcej zasobów posiada dana strona negocjacji, tym większa jest jej siła negocjacyjna.

Czy takie rozumowanie jest prawidłowe? Niekoniecznie. Historia dowiodła wielokrotnie, że posiadane zasoby nie muszą przekładać się na rzeczywistą siłę. Oto pierwszy z brzegu przykład: Amerykanie w Wietnamie mieli do dyspozycji zdecydowanie więcej żołnierzy, samolotów, helikopterów i broni niż wietnamscy komuniści, a mimo to nie wygrali tej wojny. Podobnie jest w negocjacjach – nie zawsze strona, która ma do dyspozycji więcej zasobów, jest w stanie sprawić, żeby kontrpartnerzy przyjęli jej punkt widzenia.

Czym zatem jest siła negocjacyjna? Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton w książce Dochodząc do TAK definiują siłę negocjacyjną jako „zdolność przekonania kogoś, aby coś zrobił”, czyli zdolność wpływania na drugą stronę. Taka definicja doskonale obrazuje różnicę między zasobami a siłą negocjacyjną. Otóż posiadane przez Ciebie zasoby wzmocnią Twoją pozycję tylko wtedy, jeśli będziesz umiał uczynić z nich atut i właśnie to w dużej mierze decyduje o Twojej sile w negocjacjach.

Warto też zwrócić uwagę na jeszcze jedną rzecz. Otóż w przeciwieństwie do zasobów, siłę negocjacyjną można zwiększać w trakcie negocjacji. O ile w jej trakcie na ogół trudno jest powiększyć posiadane zasoby, o tyle wprawny negocjator jest w stanie zwiększyć swój wpływ na drugą stronę. Czasem siła negocjacyjna pozwala nawet wyrównać nierównowagę w zasobach pomiędzy poszczególnymi stronami.

Jak zwiększyć swoją siłę negocjacyjną?

Jak już wspomnieliśmy, w trakcie negocjacji można zwiększyć swoją siłę negocjacyjną. Pojawia się jednak pytanie: jak tego dokonać? W czym ona może tkwić? Autorzy Dochodząc do TAK wymieniają następujące źródła siły negocjacyjnej:

  • stosunki między negocjatorami,
  • dobra komunikacja,
  • zrozumienie interesów,
  • eleganckie rozwiązanie,
  • stosowanie zewnętrznych kryteriów,
  • dobra BATNA,
  • przemyślane rozwiązanie.

W dalszej części artykułu omówimy poszczególne źródła siły negocjacyjnej.

Dobre stosunki między negocjatorami

Dobre relacje między negocjatorami zwiększają siłę obydwu stron w negocjacji. Negocjatorzy, którzy dobrze się znają, na ogół wiedzą też na co stać drugą stronę. Dobre stosunki między uczestnikami negocjacji przekładają się też na wzajemny wzrost zaufania. Dzięki dobrym relacjom z negocjatorem możesz odnieść dwie korzyści. Pierwsza jest taka, że człowiek, który Ci ufa, będzie przychylniej spoglądał na Twoje propozycje rozwiązania sporu, bo będzie wiedział, że nie próbujesz go oszukać. Natomiast druga korzyść jest taka, że dzięki dobrym relacjom ze swoim kontrpartnerem Ty także będziesz mógł być spokojny o to, że nie będzie on chciał wystrychnąć Cię na dudka, i chętniej rozważysz wysunięte przez niego propozycje zakończenia negocjacji.

O tym, jak wiele mogą znaczyć dobre relacje między negocjatorami, najlepiej świadczy historia opisana przez Fishera, Ury'ego i Pattona. Przytaczają oni przykład trudnych negocjacji w Organizacji Narodów Zjednoczonych, które dotyczyły pokoju na Bliskim Wschodzie w 1967 r. Na proponowane rozwiązanie zgadzali się wszyscy oprócz przedstawicieli Związku Radzieckiego. Prowadzący te negocjacje Hugh Foot, baron Caradon, dostał nietypową prośbę od ambasadora ZSRR w ONZ Wasilija Kuzniecowa. Otóż Kuzniecow poprosił Foota o przesunięcie głosowania o 2 dni. Okazało się, że te 2 dni wystarczyły, żeby Kuzniecow przekonał swoich mocodawców do zagłosowania za przyjęciem rezolucji w sprawie pokoju na Bliskim Wschodzie. Dlaczego Foot zgodził się przesunąć głosowanie o te 2 dni? Ponieważ, jak sam przyznał, bardzo dobrze znał Kuzniecowa i wiedział, że radziecki ambasador nie będzie działał przeciwko niemu.

Dobra komunikacja

Wielu negocjatorów nie docenia znaczenia komunikacji w negocjacjach. Tymczasem jest to jeden z głównych elementów wzmacniających Twoją pozycję negocjacyjną. Dlaczego? Ponieważ umiejętność konstruowania jasnego przekazu i umiejętne odczytywanie komunikatu przez drugą stronę, zwiększa prawdopodobieństwo, że negocjatorzy wzajemnie się zrozumieją. A wzajemne zrozumienie jest niezbędnym warunkiem do tego, by osiągnąć porozumienie w negocjacjach.

Co składa się na dobrą komunikację w negocjacjach? O tym piszemy w osobnym artykule, ale w tym miejscu warto zwrócić uwagę na cztery elementy:

  • Budowanie jasnych i konkretnych przekazów. Staraj się jak najbardziej precyzyjnie formułować swoje myśli, bo tym na pewno wzbudzisz zaufanie drugiej strony.
  • Odnoszenie się do interesów. Pamiętaj, że każda ze stron negocjacji chce spełnić swoje interesy, a rozmowy w trakcie negocjacji powinny koncentrować się właśnie na interesach.
  • Słuchanie drugiej strony. Jeśli chcesz, żeby Twoi kontrpartnerzy Cię wysłuchali, musisz okazywać im, że Ty uważnie słuchasz tego, co oni mają do powiedzenia.
  • Upewnianie się, czy dobrze zrozumiałeś drugą stronę. Dzięki temu unikniesz nieporozumień, a negocjatorzy drugiej strony nie będą mogli zarzucić Ci niezrozumienia ich wypowiedzi.

Zrozumienie interesów

Chodzi tu zarówno o rozumienie własnych interesów, jak i interesów drugiej strony. Wpływ zrozumienia własnych interesów na siłę negocjacyjną jest oczywisty – jeśli sam nie będziesz w stanie określić, jakie są Twoje interesy, to praktycznie oddasz negocjacje walkowerem. A dlaczego zrozumienie interesów drugiej strony wzmacnia Twoją pozycję w negocjacjach? Dlatego, że jeśli rozpoznasz interesy swoich kontrpartnerów (nawet interesy ukryte, czyli takie, o których nie mówią oni wprost), będziesz wiedział, do czego zmierza druga strona, a w efekcie będziesz mógł lepiej sterować procesem negocjacji.

Odwoływanie się do obiektywnych kryteriów

Źródłem siły w negocjacjach może być też odwoływanie się do obiektywnych kryteriów. Powoływanie się na obiektywne wskaźniki wzmacnia przede wszystkim siłę Twojego stanowiska. Jeśli bowiem odwołasz się do obiektywnego kryterium, to druga strona nie będzie mogła Ci zarzucić, że Twoje stanowisko jest nieuzasadnione. Jeżeli natomiast Twoi kontrpartnerzy w negocjacjach będą mieli wygórowane oczekiwania, to powoływanie się na obiektywne kryteria będzie najlepszym sposobem na wykazanie nierealności ich oczekiwań. Załóżmy, że chcesz kupić używany samochód, a sprzedawca chce go sprzedać po zbyt wysokiej cenie. Jak można przekonać go, że proponowana cena jest zbyt wysoka? Właśnie poprzez odwołanie się do obiektywnych kryteriów, np. porównanie jego propozycji z ofertami sprzedaży identycznych samochodów (tej samej marki, z tego samego rocznika, w podobnym stanie, o zbliżonym przebiegu itp.) umieszczonymi na stronach internetowych, w gazetach itp.

Dobra BATNA

O BATN-ie również pisaliśmy w oddzielnym artykule, ale BATNA również ma kolosalny wpływ na siłę uczestników. Przypomnijmy, że BATNA to najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia, czyli rozwiązanie, które zastosujesz w przypadku niepowodzenia negocjacji. Posiadanie dobrej BATN-y wzmacnia Twoją pozycję negocjacyjną, bo jeśli w odpowiednim momencie pokażesz Twojej stronie, że masz gotowe rozwiązanie na wypadek zerwania negocjacji, możesz skłonić Twoich partnerów do korekty ich stanowisk. Czasem zerwanie negocjacji może być bowiem mniej korzystne dla drugiej strony niż dla Ciebie.

Składanie eleganckich i przemyślanych propozycji

Ostatnim elementem wzmacniającym siłę negocjacyjną jest składanie drugiej stronie eleganckich i przemyślanych propozycji rozwiązania negocjacji. Chodzi tu o składanie propozycji, które w jak największym stopniu pogodzą interesy wszystkich uczestników negocjacji. Jak składać takie propozycje?

  • Dokładnie określ, co zrobisz, czyli wyjaśnij drugiej stronie, do czego się zobowiązujesz lub zobowiązujesz osoby, w których imieniu negocjujesz. Innymi słowy – złóż ofertę, w której przedstawisz, co zrobisz, jeśli druga strona zgodzi się na Twoją propozycję.
  • Określ, czego oczekujesz od drugiej strony. Ty też masz swoje oczekiwania wobec drugiej strony, więc nie bój się ich wyrazić w momencie przedstawiania swoich propozycji rozwiązania negocjacji. Pamiętaj jednak, że nie możesz stawiać swoim kontrpartnerom warunków nierealnych do wykonania.
  • Określ, na co się nie zgadzasz. Kiedy druga strona nie chce przyjąć Twojego rozwiązania, wyjaśniaj jej, że istnieją uzasadnione powody, dla których trzymasz się swojej propozycji i nie zgadzasz się na określone propozycje drugiej strony.

Jak widzisz, istnieje całkiem sporo sposobów na to, żeby powiększyć swoją pozycję wobec drugiej strony negocjacyjnego stołu. Jeśli umiejętnie je zastosujesz, zwiększysz swoje szanse na sukces w negocjacjach nawet wtedy, gdy Twój kontrpartner będzie potencjalnie silniejszy. Mamy nadzieję, że rady zawarte w tym artykule pomogą Ci prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

7 marca 2016     Negocjacje