Jak zwiększyć zyski z jednej transakcji?

Jak zwiększyć sprzedaż? Jedna z najczęstszych odpowiedzi na to pytanie brzmi: zwiększyć liczbę klientów swojej firmy. Istnieją jednak stosunkowo proste, niedrogie i wypróbowane metody na to, by zwiększyć sprzedaż poprzez zwiększenie wartości zakupów dokonywanych przez tych samych klientów. Jakie to metody? O tym przeczytasz w dzisiejszym artykule.

Jak zwiększyć zyski z jednej transakcji?

Up-selling

Pierwszą z metod zwiększenia efektywności sprzedaży, które omówimy w tym artykule, jest up-selling. Polega on na proponowaniu klientowi zakupu ulepszonej, zmodyfikowanej lub rozszerzonej, a przez to droższej wersji produktu w stosunku do produktu, który chce wybrać klient.

Wyjaśnijmy tę metodę na przykładzie samochodów. Wielu klientów decydujących się na zakup nowego samochodu ogląda w salonie tylko wersję podstawową. Jednak zdecydowana większość z nich kupuje także wyposażenie dodatkowe, np. klimatyzację, radio, czujnik parkowania itp. Sprzedaż samochodów w wersji z wyposażeniem dodatkowym to klasyczny przykład up-sellingu.

Inne sposoby realizacji up-sellingu to np. oferowanie rozszerzonej wersji programu antywirusowego (np. wersji z dodatkową funkcją ochrony lub wersji na kilka komputerów) czy sprzedaż płyty CD z dodatkiem w postaci płyty DVD, na której znajduje się zapis koncertu danego zespołu lub teledyski do piosenek z tej płyty. Formą up-sellingu są też wszelkiego rodzaju zestawy, np. zestawy posiłków w fast foodach czy „wielopaki” napojów w sklepach spożywczych.

Up-selling będzie skuteczny, pod warunkiem, że umiejętnie go zastosujesz. Nie ma sensu od razu namawiać klienta do kupna droższej wersji produktu, bo wtedy klient może pomyśleć, że taka propozycja wynika z chęci wyciągnięcia od niego większej ilości pieniędzy. Proces zachęcania konsumenta do wyboru lepszej wersji produktu musi następować stopniowo. Klient musi też poczuć, że zakup droższej wersji produktu przyniesie mu korzyści (np. dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania itp.). Jednocześnie nie możesz być przy tym zbyt namolny, bo wtedy klient może mieć mętlik w głowie i całkowicie zrezygnować z zakupu.

Up-selling można też z powodzeniem stosować w sprzedaży internetowej. Oto najprostszy przykład: klient sklepu internetowego chce kupić laptopa. Czyta uważnie ofertę dotyczącą danego modelu i wkrótce na stronie oglądanego produktu znajduje się informacja o tym, że za niewielką dopłatą można kupić ten sam model laptopa z lepszą kartą graficzną czy większą pojemnością twardego dysku. Informacja o możliwości kupna rozszerzonej wersji produktu może pojawić się także wtedy, gdy klient chce już dodać produkt do koszyka.

Cross-selling

Kolejną metodą zwiększenia efektywności sprzedaży jest cross-selling, co w dosłownym tłumaczeniu oznacza sprzedaż krzyżową. Cross-selling to oferowanie klientowi, który kupuje jakiś produkt, artykułów pokrewnych lub powiązanych z kupowanym produktem.

Klasyczny przykład cross-sellingu to proponowanie klientom zakupu dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupu (np. w księgarni jest to książka, a w salonie muzycznym – płyta CD). Inny przykład: w sklepach sprzedających garnitury sprzedawcy często proponują klientom, którzy kupią jakiś garnitur, dobór koszuli, muszki lub krawata. Z kolei w restauracjach czy barach kelnerzy przyjmujący zamówienie często proponują klientom zakup dodatków do dania głównego, napojów czy deserów, a sprzedawcy komputerów proponują zakup torby lub klawiatury. Uwaga – oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient już podjął decyzję o zakupie głównego produktu.

Cross-selling można również stosować w e-handlu. Oto przykład: klientka ogląda w sieci sukienki. Kiedy już decyduje się na zakup jednej z nich, po dodaniu produktu do koszyka wyświetlają się propozycje kupna żakietu czy torebki, które pasują do tej sukienki.

Jak zauważa Paweł Landzberg, strategię cross-sellingu można łączyć ze strategią back-endu. Back-end to produkt dopełniający front-end, czyli produkt bazowy. Strategia back-endu polega zatem na oferowaniu produktów dopełniających produkt bazowy, bez których ten produkt bazowy będzie mocno ograniczony lub wręcz nie będzie nadawał się do użytku. Jako przykład takiej strategii Landzberg podaje sprzedaż telefonu za złotówkę. Telefon jest tu podstawowym produktem, w dodatku sprzedawanym w bardzo atrakcyjnej cenie, ale nie da się z niego korzystać bez abonamentu, który jest w tym przypadku back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest kluczowa przy tej transakcji.

Tytułem ciekawostki można dodać, że według badań z 2012 r., przytaczanych przez Marcina Cichonia w Biblii e-biznesu, Polacy są drugim narodem w Europie pod względem podatności na cross-selling. Wyprzedzają nas tylko Włosi.

Down-selling

Down-selling jest przeciwieństwem up-sellingu. Polega on na oferowaniu tańszej wersji produktu klientowi, który chce zrezygnować z zakupu. Down-selling ma spowodować, żeby ten klient jednak dokonał jakiegoś zakupu w tym sklepie.

Oto przykład down-sellingu. Wyobraźmy sobie, że klient ogląda aparaty. W trakcie rozmowy ze sprzedawcą klient rezygnuje z zakupu, ponieważ wszystkie modele zawierają udogodnienia, z których on w ogóle nie będzie korzystał. Wtedy sprzedawca proponuje mu prostsze i tańsze wersje modelu, które będą lepiej dostosowane do potrzeb klienta. Down-selling da się stosować także w internecie. Kiedy klient zdecyduje się porzucić koszyk, jego oczom może ukazać się oferta kupna tańszych wersji produktów, które przed chwilą oglądał.

Umiejętne stosowanie up-sellingu, cross-sellingu i down-sellingu może sprawić, że klient zrobi u Ciebie większe zakupy, niż początkowo zamierzał, a jednocześnie wyjdzie z Twojego sklepu zadowolony. Dzięki temu Ty zwiększysz swoją sprzedaż i pomnożysz zyski swojej firmy. Dlatego zachęcamy Cię, żebyś stosował te metody w swoim biznesie.

Polecana literatura:

Cichoń M., Cross-selling, up-selling, down-selling, w: Biblia e-biznesu, red. Dutko M., Gliwice 2013.
Dutko M., Nie domykajmy drzwi, czyli jak zatrzymać klienta. Częśc II: up- i down-selling [on-line], artykuł internetowy dostępny pod adresem: http://akademia-internetu.pl/e-biznes/nie-domykajmy-drzwi-czyli-jak-zatrzymac-klienta-up-i-down-selling/ [dostęp dn. 23.03.2015 r.].
Landzberg P., Cross-selling i up-selling – strategie sprzedaży [on-line], artykuł internetowy dostępny pod adresem: http://ebiznesy.pl/e-marketing/cross-selling-i-up-selling-strategie-sprzedazy [dostęp dn. 23.03.2015 r.].
Landzberg P., Back-end, czyli produkty dopełniające [on-line], artykuł internetowy dostępny pod adresem: http://ebiznesy.pl/e-marketing/back-end-czyli-produkty-dopelniajace [dostęp dn. 23.03.2015 r.].
Popiel B., Jak NATYCHMIAST zarabiać więcej. Cross-selling i up-selling [on-line], artykuł internetowy dostępny pod adresem: http://bartekpopiel.pl/up-selling-cross-selling/ [dostęp dn. 25.03.2015 r.].

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

15 kwietnia 2015     Marketing