Nie toleruję półśrodków.
Wywiad z Piotrem Prajsnarem

Nie toleruję półśrodków

Rozmowa z Piotrem Prajsnarem, CEO firmy Cloud Technologies

Maciej Bielak: Jak doszło do tego, że został Pan przedsiębiorcą? Dlaczego zdecydował się Pan założyć własną działalność?

Piotr Prajsnar: Działalność biznesową zacząłem już na studiach, pracując przy dictionary.pl i phorum.pl. W tych dwóch projektach zdobywałem pierwsze szlify zawodowe. Po drodze zainteresowałem się uczeniem maszynowym, inteligentnymi algorytmami oraz zjawiskiem Big Data. Gdy zgłębiłem moją wiedzę na ten temat okazało się, że jest to obiecujący, perspektywiczny rynek, który w Polsce jest na dobrą sprawę praktycznie nieznany. Naturalnym środowiskiem, z którym można było powiązać analitykę danych, była w mojej ocenie reklama internetowa, zdominowana wówczas przez reklamę masową. W marketingu on-line wiedza o potrzebach klientów, o tym, czego poszukują i czym się interesują, jest przecież na wagę złota. Uzbrojony w przekonanie, że Big Data to przyszłość marketingu i wszelkiej aktywności cyfrowej, postanowiłem otworzyć drzwi do własnego biznesu w 2011 roku. Wtedy powstało Cloud Technologies.

Jest Pan właścicielem firmy Cloud Technologies, specjalizującej się w marketingu Big Data. Dlaczego zdecydował się Pan właśnie na tę branżę?

Gdy zaczynaliśmy naszą działalność – Big Data marketing w Polsce był jeszcze obszarem właściwie nieznanym. Wielu marketerów wierzyło uparcie w moc i efektywność reklamy masowej, czyli takiej, która kierowana jest do wszystkich. To reklama, która nie bierze pod uwagę specyfiki konkretnego użytkownika po drugiej stronie internetowego kabla. Innymi słowy: każdy internauta otrzymywał tę samą ofertę reklamową, choć reklamodawca wcześniej nie zadał sobie trudu by sprawdzić, czy faktycznie ktoś byłby nią zainteresowany. Marketingowcy często nie zdawali sobie nawet sprawy, że można postępować inaczej. Nic dziwnego, że internauci prędko zmęczyli się taką formą reklamy, która ich po prostu irytowała i była traktowana jako element inwazyjny. Współczynniki konwersji czy nawet kliknięć stały na żenująco niskim poziomie, a sama branża marketingowa nie zdawała sobie sprawy z benefitów zastosowania danych, jakie internauci zostawiają po sobie w Sieci. Dostrzegliśmy tę niszę. Uznaliśmy, że najwyższy czas zmienić sytuację panującą w Internecie, nie tylko tym polskim. Chodziło o zatrzymanie radykalizacji zachowań reklamodawców, którzy bezpardonowo atakowali internautów reklamami nietrafiającymi w ich gusta. Na domiar złego niewytłumaczalnie dużą popularnością cieszyły się wówczas kreacje inwazyjne, jak np. interstitiale (reklamy zalewające całą stronę i zasłaniające treści), pop-upy i pop-undery (niepopularne wyskakiwajki), uciekające krzyżyki, itp. Internet stopniowo przekształcał się w reklamowy bazar. W naszej ocenie należało przestawić reklamę online na nowe, bardziej finezyjne i dyskretne tory. Tymi torami była analityka Big Data, umożliwiająca targetowanie przekazu do konkretnego internauty. Opracowaliśmy algorytmy, które w formie skryptów umieszczaliśmy na stronach (oczywiście w porozumieniu z ich właścicielami), gromadząc w ten sposób automatycznie informacje od użytkowników, wyrażających zgodę na analizę anonimowych plików cookies. Następnie zaczęliśmy te dane składać w większe całości i uzyskiwać cyfrowe tożsamości internautów. Oczywiście mówimy tu o tożsamościach w pełni anonimowych, ponieważ nie mamy dostępu do tzw. „danych wrażliwych” jak np. adres czy imię i nazwisko. Dysponujemy „tylko i aż” pewnymi wzorcami zachowań. Tak właśnie narodził się nasz silnik behawioralny, który gromadzi i przetwarza te dane już w autonomiczny sposób. I to on stał się lekarstwem na odwrócenie reklamowego trendu w polskim Internecie. Przez cały ten czas towarzyszyło nam przekonanie, że skuteczność przekazu reklamowego w Sieci opiera się na wykorzystaniu wiedzy o tym, co internauci przeglądają, czym się interesują, co kupują itd. Ta wiedza była zakodowana w Big Data. Od samego początku wierzyliśmy, że reklama musi być kierowana do konkretnego użytkownika, z krwi i kości. Internauta nie jest „everymanem”, któremu można sprzedać wszystko. Ma swoje pasje, zainteresowania i zachowuje się w określony sposób. Postanowiliśmy wykorzystać te anonimowe dane zachowaniach i zainteresowaniach internautów w kampaniach reklamowych. Odrobiliśmy lekcję śledząc działania podobnych firm działających na terenie USA. Zdobyliśmy potwierdzenie skuteczności analityki danych w reklamie online. Jako jedna z 10 polskich firm otrzymaliśmy zaproszenie do udziału w programie Tech-Match Poland w Dolinie Krzemowej. Ta wizyta i biznesowe know-how, jakie zdobyliśmy na miejscu, tylko utwierdziły nas w przekonaniu, że również w Polsce Big Data odniesie sukces. Dlatego założyliśmy Cloud Technologies i zbudowaliśmy własną hurtownię danych, która po latach stała się największą hurtownią danych w tej części Europy. Współpracę podjęły z nami takie firmy jak AdForm czy Google. Nie zamierzaliśmy niczego kopiować. Postawiliśmy na opracowanie autorskich rozwiązań z zakresu machine learning oraz Big Data. Nie trzeba być technologicznym „copycatem” czy „followersem” i powielać 1:1 rozwiązania dostępne na Zachodzie. Jeśli chce się odnieść rynkowy sukces, to trzeba myśleć autonomicznie, biorąc oczywiście pod uwagę uwarunkowania i specyfikę lokalnego rynku.

Jak wyglądały początki firmy?

Tą odpowiedzią rozwieję zapewne oczekiwania osób spodziewających się historii w stylu „American Dream”. Sukces nie przyszedł z dnia na dzień. Droga Cloud Technologies na rynku Big Data marketingu wcale nie była usłana różami. Pokonaliśmy ją chyba „klasycznie”, przechodząc od startupa do prężnie działającej firmy. Zaczęło się jak w każdym startupie: był pomysł, laptop, garaż, ciężka praca, hektolitry kawy i zarwane noce. Tak to się toczyło przez jakiś czas. Najważniejsze było jednak to, że znaleźliśmy swoją niszę. Rynek Big Data marketingu jeszcze kilka lat temu był w Polsce obszarem dziewiczym, znanym wąskiemu kręgowi zainteresowanych tą tematyką. Marketerów i domy mediowe w Polsce niespecjalnie interesowało wykorzystywanie danych do optymalizacji kampanii reklamowych czy procesów biznesowych w firmach. Na Big Data patrzono jak na swego rodzaju egzotykę czy modę, która przyszła do nas z Zachodu. Wszystko należało zbudować niemalże od podstaw. Dlatego pierwsze trzy lata funkcjonowania firmy były naprawdę trudne i obliczone w zasadzie co do dnia, choć oczywiście wszystkiego zaplanować się nie dało. Dlatego sukces Cloud Technologies wiąże się z serią wyjątkowo fortunnych zdarzeń. Prędko okazało się, że Big Data marketing na polskim rynku był strzałem w dziesiątkę. Nasz pomysł „zaskoczył”. Wsparły nas fundusze unijne oraz zewnętrzni inwestorzy. Z garażu przeszliśmy do biura, a potem do jeszcze większego biura. W międzyczasie, w maju 2012 roku, zadebiutowaliśmy na giełdzie NewConnect. Po trzech latach świętowaliśmy fakt, że nasza spółka okazała się najlepszą inwestycją dla inwestorów, kończąc rok na parkiecie alternatywnym z kursem +726,7 proc. Staliśmy się polskim bluechipem i wyrośliśmy na największą hurtownię i platformę danych w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Z uwagi na rozpiętość i rozdzielczość naszych danych – prędko zaczęły zgłaszać się do nas zarówno zachodnie, jak i polskie firmy. Nie spoczęliśmy oczywiście na laurach. Uruchomiliśmy własny park technologiczny „Cloud Technologies Labs”, skierowany do osób chcących rozwiać swoje pomysły w branży IT, choć nie tylko. Efektem prac w naszym laboratorium technologicznym jest UnBlock. To wynalazek, który potrafi – po pierwsze – wyemitować reklamę w przeglądarce użytkownika obchodząc wtyczki i rozszerzenia blokujące, a – po drugie – umie tę reklamę przetworzyć, „odchudzić” ją z inwazyjnego kodu. Dzięki temu internauta otrzymuje dopasowaną, spersonalizowaną i dyskretną reklamę, która nie spowalnia ładowania strony i nie musi przesłaniać przeglądanych treści. Nasz wynalazek czeka na otrzymanie patentu w Urzędzie Patentowym RP, a docelowo jego ochronę chcemy rozszerzyć na pozostałe rynki europejskie oraz USA.

Jakie dokładnie usługi oferuje Cloud Technologies?

Być może swoistą klamrą dla określenia całości oferowanych przez nas usług byłoby po prostu Big Data marketing albo szerzej: „Big Data As-a-Service”, czyli analityka danych jako usługa. W tym pojęciu zawarte jest niemalże wszystko, co wiąże się z pozyskiwaniem danych (data harvesting), ich przetwarzaniem, analizowaniem i segmentowaniem (data analytics), a skończywszy na ich wykorzystaniu w kampaniach reklamowych oraz e-mail marketingu czy działaniach retargetingowych. Specjalizujemy się także w monetyzacji danych i wzbogacaniu systemów BI w firmach (data enrichment). Z jednej strony jesteśmy hurtownią danych – dostarczamy anonimowe, przetworzone i posegmentowane dane o zachowaniach i zainteresowaniach internautów dla domów mediowych oraz platform i agencji reklamowych. Za tę część naszej działalności odpowiada stworzona przez nas ucząca się, wirtualna maszyna: silnik behawioralny behavioralengine.com. Tu współpracujemy z rozmaitymi wydawcami w Polsce i na świecie. Z drugiej strony – oferujemy także możliwość przeprowadzenia kampanii reklamowej z użyciem danych bezpośrednio u nas. Trzecia usługa spod szyldu „Cloud Technologies” to UnBlock. To nowatorska technologia opracowana przez naszych badaczy i analityków danych, która stanowi odpowiedź na największy problem, z jakim zmagają się dziś wydawcy: blokowanie reklam. UnBlock umożliwia wydawcom wyświetlenie zablokowanej wcześniej reklamy w praktycznie dowolnym formacie. Z powodzeniem działa też w modelu programmatic buying oraz oferuje wsparcie dla reklamy wideo. Potrafi unieszkodliwić wtyczki i rozszerzenia blokujące reklamy w przeglądarkach internautów, by w ten sposób umożliwić reklamodawcom wyemitowanie wcześniej zablokowanej kreacji w praktycznie dowolnym formacie. Nie jest to żaden rodzaj oprogramowania, lecz zupełnie nowy pomysł na emisję reklamy w Sieci. UnBlock ma pomóc reklamodawcom i wydawcom zminimalizować straty związane z blokowaniem reklam, które w tym roku wedle statystyk eMarketera mogą sięgnąć nawet 27 mld dolarów. Według naszych szacunków w Polsce z adblockerów korzysta nawet 7 mln internautów. Dzięki UnBlockowi wydawcy nie będą musieli martwić się o widoczność reklamy ani o straty spowodowane jej blokowaniem, nie będą też musieli przechodzić za tzw. paywall i kazać płacić internautom za dostęp do ich serwisów. Tym samym internauci zachowają dostęp do bezpłatnych treści w Sieci. Nasz model biznesowy jest więc przykładem podejścia komplementarnego i systemowego.

Mógłby Pan wyjaśnić naszym czytelnikom, jakie są największe zalety prowadzenia e-marketingu w Chmurze?

Marketing w chmurze to przede wszystkim korzyść biznesowa. Niesie ze sobą benefitu nie tyle dla internautów, co dla firm, domów mediowych i agencji reklamowych, które nie muszą trudzić się gromadzeniem i analizowaniem gigantycznego wolumenu danych na własną rękę. Inną kwestią jest to, że firmy często nie posiadają odpowiednich narzędzi pozwalających na prowadzenie takich działań, ponieważ tempo przyrostu danych w Internecie sięga ponad 40 proc. w skali roku. Teraz według Oracle globalna Sieć liczy ponad 8 ZB danych, ale w 2020 roku będzie to już 45 ZB. Klasyczne narzędzia analityczne w systemach BI nie zdołają ani przetworzyć, ani zmonetyzować takiej ilości danych. Tu z pomocą przychodzi analityka danych w chmurze (cloud computing). Jak wynika z badania zrealizowanego przez Riverbed i Wakefield Research, przeprowadzonego na grupie 900 osób decyzyjnych z globalnych firm z 8 krajów, korzystanie z aplikacji biznesowych opartych na chmurze obliczeniowej, potwierdziło aż 95 proc. ankietowanych. Wśród korzyści najczęściej wymieniali oni: możliwości pojemnościowe chmury (50 proc. wskazań), oszczędność kosztów (39 proc.), zapewnienie elastycznego modelu biznesowego (36 proc.) oraz wzrost współpracy wewnątrz organizacji (36 proc.). Przywołajmy jeszcze uzupełniające badanie autorstwa Computing Technology Industry Association (CompTIA). Przebadano w nim ponad 400 specjalistów IT z całego świata. 72 proc. ankietowanych stwierdziło, że efekty wdrożenia mechanizmów służących analityce Big Data w chmurze obliczeniowej nie tylko sprostały ich oczekiwaniom, lecz nawet je przerosły. Z kolei 3 na 4 ekspertów IT zauważyło, że ich biznes rozwijałby się lepiej, gdyby udało mu się w pełni wykorzystać potencjał cyfrowych danych. Big Data w chmurze to zatem nie tylko możliwość dotarcia do precyzyjnie ustalonego klienta, rozbudowa systemów CRM i ERP czy spersonalizowana reklama online. To coś znacznie więcej: to cenne insighty, które pozwalają lepiej rozeznać się w otoczeniu biznesowym i świecie online.

Kto jest głównym klientem Pana firmy?

Naszymi klientami są domy mediowe w Polsce i za granicą, wydawcy, platformy reklamowe, sektor e-commerce oraz firmy, które chcą zmonetyzować posiadane przez siebie informacje lub wzbogacić i rozbudować swoje systemy CRM i ERP o nowe dane.

Na czym polega przewaga konkurencyjna Cloud Technologies?

Przede wszystkim na unikatowości gromadzonych przez nas danych, czyli tzw. „data quality” oraz autorskich technologiach. Nasze dane mają – po pierwsze – wysoką rozdzielczość. Docieramy nawet do wąskich grup docelowych i klientów interesujących się niszowymi produktami czy usługami. W naszej bazie jest już ponad 100 mln plików cookies, posegmentowanych według ponad 5 tysięcy analizowanych cech. Znamy zainteresowania i zachowania praktycznie każdego polskiego internauty. Po drugie – dane od Cloud Technologies są zawsze świeże i aktualne, ponieważ prowadzimy analitykę Big Data w czasie rzeczywistym. Konstruowane przez nas profile behawioralne faktycznie odpowiadają temu, czym internauci interesują się w danym momencie. Nie przed miesiącem czy przed tygodniem, ale właśnie teraz i tutaj. Po trzecie – autorska technologia. Nasz silnik behawioralny dziennie przetwarza ponad 5 TB danych. Funkcjonuje na ponad 500 tys. witryn www. To pierwsze w Polsce i największe w tej części Europy inteligentne narzędzie do monitorowania postaw i zachowań użytkowników. Po czwarte – kompleksowość i komplementarność naszych usług. Po piąte – UnBlock. Po szóste – Cloud Technologies Labs, czyli własny park technologiczny, czyli nasze zaplecze badawczo-naukowe, w którym wspólnie ze studentami pracujemy nad innowacyjnymi rozwiązaniami dla branży IT. Wreszcie, po siódme – i chyba najważniejsze – zespół wykwalifikowanych badaczy danych, którzy położyli fundament pod rozwój tego zawód w Polsce i kompetencje programistyczne i informatyczne są nie do przecenienia.

Zmieńmy nieco wątek. Jakimi wartościami kieruje się Pan w biznesie?

Wierzę, że zawsze da się coś zrobić lepiej, efektywniej. Jestem wymagający. Nie toleruję technologicznych półśrodków ani rozwiązań „na skróty”. Staram się, aby oferowane przez nas usługi adresowały kluczowe problemy rynkowe i rozwiązywały je kompleksowo, całościowo. W pracy istotna jest dla mnie również atmosfera. Dlatego w Cloud Technologies nie ma „szklanego sufitu” ani barier między zarządem a pracownikami. Choć nie jesteśmy już startupem, to atmosferę w naszej firmie z pewnością można określić jako startupową. W takim samym stopniu jak satysfakcja klienta, ważna jest dla mnie satysfakcja osób współtworzących naszą firmę.

Co uważa Pan za swoje największy sukces biznesowy?

Bez wątpienia fakt, że Cloud Technologies z małego, kilkuosobowego startupu rozwinęło się w największą hurtownię danych w tej części Europy i wyrosło na liczącego się gracza na międzynarodowym rynku Big Data. Pracowaliśmy na to w pocie czoła kilka lat. Równie wielkim sukcesem jest UnBlock, który w ciągu kilku tygodni zwrócił na siebie oczy wydawców z całej Polski.

A za największą porażkę?

To, że mimo rewolucji jaka dokonała się w branży marketingowej za sprawą Big Data oraz jawnych dowodów na wysoką skuteczność zastosowania danych, nadal spory odsetek marketerów wierzy w skuteczność starych metod, a procent wykorzystania danych w Polsce należy do najniższych w tej części Europy. Dane o klientach analizuje u nas raptem 18 proc. firm. Jestem jednak przekonany, że ta wartość zmieni się w najbliższych latach. Dane są dziś nie tylko zasobem przedsiębiorstwa, lecz jego cyfrowym kapitałem, który można spieniężyć. Deloitte w raporcie „Analytics Trends 2015” wymienia monetyzację danych jako jeden z najważniejszych trendów rozwijanych w biznesie w najbliższych latach. Podkreśla przy tym, że firmy coraz częściej wykorzystują własne dane nie tylko jako zasób, lecz właśnie jako kapitał. IDC podaje, że już teraz 70 proc. dużych firm korzysta z danych o użytkownikach gromadzonych i przetwarzanych przez zewnętrzne platformy Big Data. Do końca 2019 roku tym tropem mają pójść już wszystkie duże organizacje. Z kolei w ankiecie „18th Global CEO Survey” przeprowadzonej przez PwC aż 80 proc. prezesów firm określiło analitykę i przetwarzanie danych jako istotne działania z punktu widzenia strategii przedsiębiorstwa. Według badań InsightExpress aż 8 na 10 polskich menedżerów IT deklaruje, że Big Data stanowiło będzie trzon strategii ich przedsiębiorstw w ciągu najbliższych pięciu lat. Z kolei jak donosi raport CapGemini Big & Fast Data: The Rise of Insight-Driven Business, na ponad 1 000 przebadanych przedsiębiorstw aż 2/3 z nich zdaje sobie sprawę, że jeśli zaniedba wdrożenie nowych narzędzi biznesowych z zakresu analityki danych, to straci konkurencyjność na rynku. Te prognozy pozwalają nam wierzyć, że polski biznes otworzy się szerzej na technologie związane z analityką Big Data i zacznie robić użytek z gromadzonych przez siebie danych oraz nauczy się je spieniężać.

Jakie są najbliższy plany na przyszłość związane z Cloud Technologies?

Mamy globalne ambicje. Chcemy stać się największą hurtownią Big Data w całej Europie. Planujemy również transfer z NewConnect na Giełdę Papierów Wartościowych.

I ostatnie pytanie: jakie są najważniejsze porady, jakich udzieliłby Pan początkującym przedsiębiorcom?

W tym temacie raczej nie będę odkrywczy. Przede wszystkim silna wiara w powodzenie swojego przedsięwzięcia i upór w jego realizacji. Nawet jeśli wszyscy mówią „to za wcześnie”, „polski rynek nie jest jeszcze gotowy na takie rozwiązania”, „to się nie sprzeda”, „to już było” itd. – spróbujcie. Poza tym receptura jest tradycyjna: dużo ciężkiej pracy i trochę szczęścia. A może raczej jakiejś intuicji związanej ze znalezieniem własnego miejsca na rynku, które nie było wcześniej przez nikogo eksplorowane.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

24 czerwca 2016     Wywiady