Przetarg pozycyjny. Dlaczego nie warto go stosować w negocjacjach?

W artykułach na naszym portalu wielokrotnie pisaliśmy o metodach prowadzenia skutecznych negocjacji. Dzisiaj natomiast omówimy jeden z najczęściej popełnianych błędów w negocjacjach, który oddala szanse na osiągnięcie skutecznego porozumienia. Tym błędem jest stosowanie w negocjacjach przetargu pozycyjnego. Co to jest i dlaczego nie warto go stosować? O tym przeczytasz w dzisiejszym artykule.

Przetarg pozycyjny. Dlaczego nie warto go stosować w negocjacjach?

Co to jest przetarg pozycyjny?

Przetarg pozycyjny w negocjacjach to spieranie się wokół stanowisk. W praktyce polega to na tym, że obydwie strony zajmują swoje stanowisko, przedstawiają argumenty i kurczowo się ich trzymają albo modyfikują swoje stanowisko, żeby osiągnąć kompromis. Amerykańscy negocjatorzy Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton w książce Dochodząc do TAK jako przykład takiego przetargu pozycyjnego podają targowanie się o cenę produktu – klient chce kupić produkt po jak najniższej cenie, a sprzedawca chce go sprzedać za możliwie największą sumę. Przetarg pozycyjny w tym przypadku polega na ogół na tym, że sprzedawca podaje cenę, klient się na nią nie zgadza i proponuje cenę niższą, na którą z kolei nie godzi się sprzedawca, a ostateczna cena produktu sytuuje się mniej więcej w połowie drogi między pierwotną propozycją sprzedawcy a początkową propozycją klienta.

Targowanie się o cenę może zakończyć się porozumieniem, które będzie satysfakcjonowało i sprzedawcę, i klienta. Ale negocjacje dotyczą na ogół bardziej skomplikowanych i bardziej złożonych problemów. Doświadczenie pokazuje, że stosowanie przetargu pozycyjnego nie jest najlepszym pomysłem. Dlaczego?

Przetarg pozycyjny nie prowadzi do mądrych porozumień

Ludzie bardzo przywiązują się do swoich stanowisk. Kiedy ktoś się z nim nie zgadza – bronią swojego zdania przed atakami ze strony innych. Niby nic w tym dziwnego, ale tkwi w tym pewna pułapka: im bardziej próbujesz przekonać drugą stronę, że Twoje stanowisko jest niemożliwe do zmiany, tym silniej w to wierzysz i upierasz się przy tym stanowisku. Gdy druga strona próbuje Cię przekonać, że jej stanowisko nie może ulec zmianie, jeszcze bardziej umacniasz się w tym stanowisku. I w ten sposób każda ze stron zyskuje przekonanie, że to ona ma rację, a negocjacje tkwią w martwym punkcie.

Ury, Fisher i Patton w swojej książce przytaczają przykład, który doskonale pokazuje, jak dramatyczny obrót mogą przybrać negocjacje prowadzone w oparciu o przetarg pozycyjny. Opisują oni spór pomiędzy rolnikami a przedsiębiorstwem naftowym w Iraku. Po obaleniu Saddama Husajna rolnicy wydzierżawili od rządu ziemię. Kilka miesięcy później na tych polach odkryto złoża ropy naftowej, więc rolnicy zostali wezwani do natychmiastowego opuszczenia ziemi. Rolnicy nie chcieli tego zrobić, twierdząc że jest to ich ziemia. Z kolei przedsiębiorstwo naftowe odparło, że skoro na tym terenie znaleziono złoża ropy naftowej, to grunty już nie należą do rolników. Sytuacja stała się coraz bardziej napięta, bo przedsiębiorstwo zagroziło użyciem wojska, a rolnicy też byli uzbrojeni.

Sprawę rozwiązał negocjator, który spytał o powody, dla których rolnicy nie chcieli opuścić ziemi. Okazało się, że rolnicy chcieli w tym czasie zebrać zbiory, które były dla nich jedynym źródłem dochodu. To oświadczenie okazało się przełomowe i doprowadziło do porozumienia: rolnicy zebrali zbiory, a kilka tygodni później opuścili ziemię i firma naftowa mogła rozpocząć eksploatację ropy.

Ten przykład doskonale ilustruje, jak zgubny wpływ na proces negocjacyjny może mieć spieranie się wokół stanowisk. Jest to także dowód na to, że przetarg pozycyjny jest jałowy, bo umacnia w uczestnikach negocjacji fałszywe przekonanie o tym, że ich stanowisko jest niezmienne.

W tym miejscu warto zwrócić uwagę na jeszcze jedną rzecz – przetarg pozycyjny często kończy się kompromisem, ale nie każdy kompromis jest dobry. Rozwiązaniem negocjacji prowadzonych według metody przetargu pozycyjnego często jest bowiem kompromis polegający na tym, że każdy musi z czegoś zrezygnować. W takiej sytuacji każda ze stron może odczuwać zawód, a wtedy ciężko mówić o tym, że negocjacje zakończyły się sukcesem.

Przetarg pozycyjny jest nieefektywny

Wróćmy jeszcze na chwilę do przykładu, który przytoczyliśmy przed chwilą. Irakijscy rolnicy i przedstawiciele firmy paliwowej ostatecznie porozumieli się, ale negocjacje omal nie przemieniły się w regularną bitwę, a końcowe porozumienie było okupione niepotrzebnymi negatywnymi emocjami. Z powodu kurczowego trzymania się swoich stanowisk obie strony straciły wiele energii i nerwów. Tymczasem wystarczyło odejść od rozmowy o stanowiskach, żeby obie strony się zrozumiały i wypracowały satysfakcjonujące rozwiązanie.

Wynika z tego, że przetarg pozycyjny jest nieefektywny. Dzieje się tak dlatego, że uczestnicy zamykają się na propozycje rozwiązań (nawet korzystnych z ich punktu widzenia), jeśli nie zgadzają się one z ich stanowiskiem. To z kolei może skutkować albo całkowitym zerwaniem negocjacji, albo bezsensownym wydłużeniem procesu negocjacyjnego. Przykładem tej drugiej sytuacji mogą być negocjacje w sprawie zakończenia wojny w Wietnamie, które ciągnęły się przez blisko 4 lata, nie tylko ze względu na trudny problem do rozwiązania, ale też ze względu na to, że w początkowych fazach uczestnicy negocjacji byli nieustępliwi i toczyli absurdalne spory proceduralne (m.in. o kształt negocjacyjnego stołu). Każda ze stron kurczowego trzymała się swojego stanowiska i nie chciała ustąpić, przez co negocjacje stały w miejscu.

W tym momencie warto zaznaczyć jeszcze jedną prawidłowość, o której piszą autorzy Dochodząc do TAK – im więcej uczestników negocjacji, tym mniej efektywny jest przetarg pozycyjny. Najlepszym przykładem są negocjacje na forum organizacji międzynarodowych – gdyby każdy uparł się przy swoim zdaniu, żadne negocjacje międzynarodowe nie mogłyby się zakończyć sukcesem.

Przetarg pozycyjny zagraża wzajemnym stosunkom

Negocjacje polegają głównie na rozmowie, więc wzajemne relacje pomiędzy negocjatorami mają spory wpływ na wynik negocjacji. Oczywiście w negocjacjach nie chodzi o to, żeby zawierać długotrwałe przyjaźnie z negocjatorami drugiej strony, tylko o to, żeby stworzyć atmosferę sprzyjającą owocnym negocjacjom. Jeśli uczestnicy negocjacji stosują przetarg pozycyjny, obrona swoich stanowisk może łatwo zmienić się w atakowanie drugiej strony, która nie chce zaakceptować „jedynie słusznej” propozycji rozwiązania. Stąd jest już bardzo blisko do tego, żeby uczestnicy negocjacji zaczęli atakować siebie nawzajem, co może zburzyć każdy proces negocjacyjny.

Przetarg pozycyjny jest ucieczką od rozmowy o meritum

O zwycięstwie w negocjacjach można mówić wtedy, gdy rozwiąże się problem, który stał się przyczyną ich rozpoczęcia. Najprostszą drogą do osiągnięcia tego celu jest rozmowa o przedmiocie sporu, a nie o stanowiskach. Gdy strony zaczynają przerzucać się argumentami na rzecz obrony swojego zdania, to negocjacje niebezpiecznie oddalają się od rozmowy o meritum. Zauważ, że w sporze rolników z firmą naftową w Iraku negocjacje ruszyły z miejsca dopiero wtedy, gdy rolnicy i przedsiębiorcy naftowi przestali rozmawiać o swoich stanowiskach, a zaczęli rozmawiać o tym, z czego te stanowiska wynikały, czyli o własnych interesach.

Jak widzisz, stosowanie przetargu pozycyjnego znacznie zmniejsza szanse na to, że negocjacje zakończą się sukcesem wszystkich stron, a o to przecież chodzi w negocjacjach. Pamiętaj więc, żeby w negocjacjach spierać się nie o stanowiska, tylko o interesy.

Polecana literatura:

Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 2013.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

27 kwietnia 2015     Negocjacje