Sprzedawca musi umieć słuchać.
Wywiad ze Zbigniewem Karapudą

Sprzedawca musi umieć słuchać

Rozmowa ze Zbigniewem Karapudą, szefem firmy zespolhandlowy.pl

Maciej Bielak: Dlaczego w ogóle zdecydował się Pan zostać przedsiębiorcą?

Zbigniew Karapuda: Trochę z braku wiedzy o tym, co będę robił, a trochę z naiwnej młodzieńczej myśli z lat 90., że wszystko jest możliwe. A skoro wszystko jest możliwe, to dlaczego nie miałbym wziąć odpowiedzialności za swój los w swoje ręce?

Obecnie jest Pan szefem firmy zespolhandlowy.pl i doradza Pan małym i średnim przedsiębiorcom. Dlaczego taka specjalizacja?

Dlatego, że chciałbym maksymalnie wykorzystać swój trzydziestoletni bagaż doświadczeń (zarówno pozytywnych, jak i negatywnych) po to, żeby pomagać nie tylko sobie, ale też innym przedsiębiorcom. A jest co robić…

Z jakimi problemami najczęściej zgłaszają się do Pana przedsiębiorcy?

Paleta jest szeroka, ale przedsiębiorca widzi głównie tylko jeden problem: nie ma pieniędzy! Dlaczego nie ma pieniędzy? To już bardziej skomplikowane. Powody mogą być różnorakie – zaczynając od tego, że jego nisza rynkowa się kończy, poprzez złą organizację, złą strukturę firmy... Długo można by tak wymieniać. W artykule „Kiedy pojawia się zysk” na swoim portalu dość dokładnie opisuję, jak dzisiaj powinna być zorganizowana firma.

W jaki sposób pomaga Pan przedsiębiorcom?

Przede wszystkim przyglądam się przedsiębiorstwu (nie ma diagnozy bez badania). Życie nauczyło mnie, żeby nie podejmować pochopnych decyzji i nie wprowadzać pozornie prostych rozwiązań. Człowiekowi z zewnątrz może się wydawać, że dany biznes jest prosty. Tak jednak nie jest, bo w danej firmie trzeba trochę czasu spędzić i zobaczyć, na czym naprawdę dany biznes polega i co jest istotą tej działalności. Dopiero wtedy, gdy pozna się przedsiębiorstwo od wewnątrz, można próbować zaczynać sugerować rozwiązania.

Rozumiem. Co dalej?

Dalej jest jak u lekarza – najpierw diagnoza, później recepta, z tym że recepta najczęściej zostaje niewykupiona lub niezastosowana. Mówiąc krótko – żeby uzdrowić firmę, często trzeba „zmienić” lub zmienić właściciela (nie bez powodu wykorzystałem tu podwójne znaczenie słowa „zmienić”). Chodzi o to, że właściciel najczęściej funkcjonuje w taki sposób, jaki jemu wydaje się najlepszy – przecież nie chce źle dla firmy. Czasem może zdawać sobie sprawę, że nie jest idealny, ale działa tak, jakby wierzył, że wydostanie się z bagna, ciągnąc się za własne włosy. Jednak prawda jest taka, że ludzie, którzy tkwią wewnątrz firmy najczęściej nie są w stanie wyciągnąć się z trudnej sytuacji, potrzebują oparcia w kimś z zewnątrz. Kimś, kto spojrzy na wszystko z dystansu i postawi prawidłową diagnozę, i zaproponuje jakieś rozwiązanie. Rozwiązanie realne i adekwatne do wielkości firmy.

Proponowane przeze mnie rozwiązanie często jest bolesne, bo przecież ludzie nie postępują tak, jak im niewygodnie, tylko tak, jak im wygodnie. W związku z tym zmuszam osobę prowadzącą firmę do tego, żeby zaczęła robić coś inaczej. I to się albo udaje, albo nie.

Jakie błędy najczęściej popełniają przedsiębiorcy, z którymi ma Pan do czynienia?

Przede wszystkim błędy strategiczne. Przedsiębiorcy często mają wrażenie, że nie ma po co myśleć nad tym, co robią. Dam panu przykład. Najczęściej przedsiębiorca mówi mi: „Produkuję to i to, ale mam złych handlowców”. Ja wtedy pytam: „Ale dlaczego pan myśli, że ma słabych handlowców?”. „Bo nie potrafią sprzedać moich produktów” – odpowiada. Ale kiedy zaczynam przyglądać się firmie, to często okazuje się, że nie jest to kwestia handlowców, tylko produktu, rynku, na którym się sprzedaje, tego, czego rynek oczekuje, i możliwości zbierania informacji z tego rynku. Przedsiębiorca wyobraża sobie, że handlowiec to „diamencik”, który nie tylko sam sobie zbierze i posegreguje informacje, ale również zbuduje system pracy (wyznaczy sobie kryteria i cele), czyli po prostu zastąpi przedsiębiorcę. A w sprzedaży nie chodzi o to, żeby wcisnąć ludziom swój produkt, tylko o to, żeby przedsiębiorca wiedział, czego potrzebuje jego grupa docelowa i produkować dokładnie to, czego ludzie potrzebują. Wtedy handlowiec nie będzie musiał nikomu czegokolwiek wciskać ani nie będzie musiał się specjalnie starać, żeby ludzie kupowali określone produkty.

Takie myślenie o sprzedaży jest niestety rzadkością, bo wtedy trzeba by pomyśleć nad tym, co ja robię i czy robię to, czego ludzie naprawdę potrzebują, i czy na pewno ci ludzie, do których adresuję ofertę, będą skłonni kupić dany produkt w takiej cenie.

Jest Pan w stanie określić, kto dokładnie stanowi Pańską grupę docelową?

Wydaje się, że przedsiębiorca każdego typu, który ma świadomość, że mógłby być efektywniejszy, że jego działanie nie jest na najwyższym poziomie, i który ma siły, środki i możliwości do tego, żeby zmienić siebie i swoją firmę, czyli zmienić funkcjonowanie swojego przedsiębiorstwa z modelu: „produkuję coś i usiłuję to sprzedać” w model: „słucham swoich handlowców, którzy donoszą mi, czego dokładnie potrzebują klienci, i dopiero wtedy biorę się z produkcję”. Często mówię, że sprzedawca to jest ktoś, kto bardzo dokładnie słucha i bardzo dokładnie zbiera dane, a następnie przynosi je przedsiębiorcy, który wyciąga z nich wnioski pozwalające na to, żeby dostosować produkt, jakość i cenę do potrzeb i oczekiwań klienta. Po wdrożeniu moich zmian często okazuje się, że ktoś, kto był „słabym sprzedawcą”, czyli nie umiał wciskać ludziom kitu, nagle okazuje się świetnym handlowcem, bo jest rzetelny.

Rozumiem. Na czym opiera Pan swoją przewagą konkurencyjną?

Chyba na tym, że rozumiem funkcjonowanie handlu. Handel to nie jest jednorazowa transakcja polegająca na tym, żeby coś złapać i latać z tym po mieście i wciskać ludziom. Algorytm działania handlu jest następujący: spytaj człowieka, czego potrzebuje, i dostarcz mu dokładnie taki produkt, jaki odpowiada jego potrzebom. Jeśli w ten sposób myślimy o handlu, to widzimy miałkość i głupotę szkoleń typu: „Sprzedaj coś, nieważne co i nieważne komu, ważna jest tylko wysokość marży”. Oczywiście można i tak, ale potem mamy takie sytuacje, że jeśli sprzedawca do kogoś dzwoni, to natychmiast jest zbywany, bo ludzie uważają, że będzie próbował im w coś wcisnąć.

A przecież handlowanie jest najstarszym zawodem świata, a handel jest podstawą dobrobytu. Jeden produkuje to, drugi tamto, i trzeba się powymieniać. Od zarania dziejów ludzie się wymieniali w różny sposób. Jeśli poważnie potraktujemy handel, to wtedy zauważymy, że handlowiec to nie jest osoba, która biega, krzyczy i wszystkim próbuje coś mówić, tylko introwertyk, który potrafi słuchać i wyciągać wnioski z tego, co słyszy.

Zmieniając wątek – jakimi wartościami kieruje się Pan w biznesie?

Wydaje się, że wszyscy opieramy się na tych samych wartościach, czyli wartościach chrześcijańskich. Pytanie tylko, czy sobie to uświadamiamy i jak poważnie to traktujemy. Wielu jest takich, którzy deklarują te wartości, ale w biznesie tego nie pokazują. W związku z tym mniej mówmy na temat wartości, a więcej róbmy tak, jak nakazuje nam tradycja chrześcijańska.

A co uważa Pan za swoje dotychczasowe największe biznesowe zwycięstwo?

Trochę się zawahałem, bo ciągle uważam, że największe zwycięstwo wciąż jest jeszcze przede mną. Nie potrafię posegregować, które jest najważniejsze, ale widzę wyraźnie drogę, którą przechodzę – od chaotycznego biegania po rynku, robienia rzeczy, których nie do końca potrafiłem opanować, do coraz większej zdolność analizowania tego, co robię, oraz analizowania efektywności własnych działań. Dzisiaj dość wyraźnie widzę też, w jakich schematach ludzie funkcjonują i co trzeba zrobić, żeby ten schemat złamać albo zmienić, żeby dany człowiek funkcjonował lepiej, a także był w swoim działaniu bardziej zgodny ze sobą i wartościami, jakie deklaruje.

To teraz dla równowagi – co uważa Pan za swoją największą porażkę w dotychczasowej działalności?

Tych porażek miałem tak wiele, że aż trudno powiedzieć. Ale największą jest chyba to, że ciągle nie potrafię odnaleźć się w systemie prawnym naszego państwa. Uważam, że przedsiębiorca w Polsce jest prześladowany, i to na każdym kroku. Można mu np. wysłać wezwanie do sądu na stary adres i wydać wyrok w sądzie elektronicznym, o którym zainteresowany nawet nie wie. Jest jakaś niezwykła doza arogancji w całym systemie prawnym, np. komornik zabiera ciągnik nie temu rolnikowi albo sąd bierze od kogoś pieniądze i mówi, że nie ma prawa ich oddać. Jeśli tak jest, to trzeba to zmienić. Ale czy coś się zmienia? Niewiele. O ile coś zmienia się w sferze biznesowej, bo ludzie się bogacą i zakładają świetne firmy (obecnie polskie firmy są często lepsze, efektywniejsze i nowocześniejsze niż zachodnie), o tyle z drugiej strony mamy kulę u nogi w postaci aparatu sprawiedliwości i paru pozostałości po systemie totalitarnym. Stąd też cały czas są jakieś strajki i demonstracje.

Obecnie mamy dwie Polski: Polskę ludzi przedsiębiorczych, świetnie wykształconych i bardzo operatywnych ludzi, którzy pracują na co dzień, oraz Polskę urzędników, sądów i instytucji, w których przez ostatnie 25 lat nic się nie zmieniło. Łatwiej ścigać przysłowiową babcię, która sprzedaje pietruszkę niż np. wprowadzić kasy fiskalne dla prawników. Nie wspomnę już o bardziej skomplikowanych procesach, które trzeba by było podjąć, żeby zmienić ten system rodem z poprzedniej epoki. Dlaczego ludzie uciekają na Zachód? Bo chcą być pewni. Chcą wiedzieć, że się ktoś się z nimi liczy, że nikt nie postąpi z nimi, jak z tym Rumunem, który został zagłodzony w więzieniu, bo podobno ukradł teczkę sędziemu, i nie miało przy tym żadnego znaczenia, że w czasie, kiedy się to stało, 40 innych osób widziało tego człowieka w Rzymie.

A jakie ma Pan najbliższe plany biznesowe?

Jeszce więcej się uczyć, jeszcze więcej pomagać, jeszcze więcej myśleć nad efektywnością swojego działania i doprowadzić do tego, żeby być bardziej dostępnym dla ludzi, którzy tego potrzebują.

Na koniec jeszcze jedno pytanie: jakie są 3 najważniejsze rady, jakich mógłby Pan udzielić początkującym przedsiębiorcom?

Przede wszystkim zastanów się, czy na pewno chcesz być przedsiębiorcą. Jeśli robisz coś wyłącznie dla pieniędzy, to biznes nie jest Twoją drogą. Druga rzecz: zanim weźmiesz się za prowadzenie firmy, pójdź do kogoś, kto już to robi, żeby się tego nauczyć. A trzecia? Spróbuj funkcjonować tak, jak większość firm na Zachodzie, które nie wyobrażają sobie funkcjonowania bez zewnętrznego doradcy, który ocenia działania i możliwości firmy nie na zasadzie weryfikacji dla banku, tylko na zasadzie takiej, że to właściciel powinien mieć możliwość rozmowy z doświadczoną osobą, która powie mu, co robi źle lub co mogłoby mu zagrażać. W polskich firmach w ogóle nie ma takiego elementu, bo jeśli coś idzie dobrze, to w ogóle nie szuka się słabych stron, a jeśli coś nie idzie, to dopiero w stanie przedzawałowym lub wręcz pozawałowym szuka się pomocy. Ja proponuję, żeby szukać tej pomocy wtedy, kiedy chcemy się rozwinąć i funkcjonować lepiej, kiedy mamy na to czas i pieniądze, a nie wtedy, kiedy leżymy i kwiczymy, a komornik zabiera nam ostatni stołek spod tyłka. Bo wtedy nie ma już czego zmieniać i nie ma czego ratować. Doradca biznesowy – zewnętrzny konsultant – to winno być standardem w każdej firmie.

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

22 maja 2015     Wywiady