Trzeba zarażać otoczenie swoimi pomysłami.
Wywiad z Pawłem Kwiatkowskim

Trzeba zarażać otoczenie swoimi pomysłami

Rozmowa z Pawłem Kwiatkowskim, Dyrektorem ds. Rozwoju w firmie Pura Vida

Maciej Bielak: Jakie były Pańskie pierwsze kroki w biznesie?

Paweł Kwiatkowski: Moja przygoda z biznesem rozpoczęła się w połowie lat 80. ubiegłego wieku, gdy zacząłem pracę w przedstawicielstwie „Austrian Airlines” w Warszawie. Na początku lat 90., po przełomie gospodarczym, skorzystałem z oferty wchodzącej wtedy na polski rynek firmy Algida, wprowadzanej przez 2 managerów z Langnese-Iglo z Niemiec. Byłem pierwszym polskim pracownikiem Oddziału Lodów i Mrożonek w ramach koncernu Unilever. Ta przygoda z lodami, a później z mrożonkami, podczas której doszedłem do pozycji dyrektora sprzedaży, trwała ponad 10 lat. Wtedy też pokochałem lody jako takie, gdyż jest to produkt wyzwalający jedynie pozytywne emocje (i to już od najmłodszych lat), choć jedzenie lodów często niesłusznie (biorąc pod uwagę aspekty zdrowotne) obwarowane jest obiegowymi zakazami: „Nie jedz, bo się zaziębisz!”, „Kaszlesz, na pewno jadłeś lody!”. Dodatkowo lody są branżą niejako skazaną na sukces, gdyż ich spożycie systematycznie rośnie i mam nadzieję, że będzie rosnąć nadal. W ciągu ostatnich 20 lat spożycie wzrosło z niecałych 2 litrów, do ok. 4,5 litra rocznie na osobę. A praca w branży, która rośnie, to sama przyjemność.

Obecnie jest Pan Dyrektorem ds. Rozwoju w firmie Pura Vida, zajmującej się produkcją lodów. Z czego wynikał taki wybór branży?

Jest to niejako powrót do korzeni oraz podążanie za rynkowymi trendami. Główną inspiracją była tu jednak osoba mojego przyjaciela Włodka Karandyszowskiego, który jest głównym autorem pomysłu i spiritus movens całego naszego przedsięwzięcia. Pan Karandyszowski jest ekspertem lodowym z 25-letnim stażem (głównie w ramach koncernu Unilever) na różnych rynkach europejskich i to on, obserwując zmieniające się trendy konsumenckie i wzrastającą zamożność naszego społeczeństwa, postanowił popłynąć z tym coraz mocniejszym „naturalnym nurtem”. Wszyscy jesteśmy konsumentami i stajemy się coraz bardziej świadomi, chcemy zdrowiej żyć i zdrowiej się odżywiać. Czytamy etykiety na opakowaniach, porównujemy zawartość i coraz częściej wybieramy produkt droższy, ale zdrowszy, nawet jeśli w konsekwencji możemy kupić czegoś mniej lub rzadziej, aby zmieścić się w domowym budżecie. A dotyczy to w szczególności zakupów dla dzieci, które są przecież naturalnymi konsumentami lodów!

Dlaczego produkcja Waszych lodów odbywa się w Estonii, a mleko wykorzystywane do produkcji pochodzi z Finlandii?

Estonia jest pod każdym względem bliska kulturze skandynawskiej, gdzie spożycie lodów jest wysokie, a jednocześnie zachowywane są wysokie standardy produkcji ze szczególnym uwzględnieniem naturalności i ekologii. Włodek Karandyszowski, który przez wiele lat zarządzał całym biznesem Unilevera w krajach bałtyckich, przy pomocy swoich osobistych kontaktów, stworzył z estońskimi partnerami spółkę, która już wcześniej produkowała lody dla krajów bałtyckich i skandynawskich. Łatwiej było więc korzystać z wyrobionych kontaktów i wysokiej kultury związanej głównie z przetwórstwem mleka, z którego Finlandia znana jest od dawna. Importujemy mleko z farm, które znane są z tzw. dobrostanu zwierząt (krowy są m.in. masowane i słuchają muzyki). W przyszłości nie wykluczamy jednak przeniesienia produkcji do Polski.

Czym lody Pura Vida różnią się od konkurencji?

Nasze lody nie posiadają tłuszczów roślinnych, a jedynie zwierzęce, nie mają też jakichkolwiek składników nienaturalnych. Nie odwołujemy się do tradycji, gdyż chcemy być nowocześni zarówno w designie, jak i w komunikacji z konsumentami. Mamy bardzo nowoczesne opakowania, przemawiające swoim wyglądem do współczesnych, wymagających klientów, znudzonych tradycyjnym wzornictwem. Mamy największe kawałki truskawek w lodach, a jako dodatki często stosujemy egzotyczne składniki, dotąd nieeksploatowane (najlepsze morele z Armenii, miód z Ałtaju). Wkrótce będziemy mieli wyjątkowe lody bakaliowe.

Kim jest typowy klient firmy Pura Vida? Jak określiłby Pan Waszą grupę docelową?

Naszą grupą docelową są generalnie ludzie młodzi i w średnim wieku (25-50), z siłą nabywczą znacznie powyżej średniej krajowej: pracownicy korporacji i dużych spółek, a raczej ich żony, które często są „decydentami zakupowymi”. Nasi konsumenci to grupa zwracająca uwagę na listę składników kupowanych produktów, dla której cena nie jest podstawowym argumentem w podejmowaniu decyzji. Nasi klienci to często klienci wiodących sieci sklepów: Piotr i Paweł, ALMA i innych postrzeganych jako drogie i ekskluzywne.

W jaki sposób odbywa się dystrybucja lodów Pura Vida?

Dystrybucja odbywa się poprzez hurtownie lodowo-mrożonkarskie, specjalizujące się w tym zakresie. Niektóre sieci będziemy także obsługiwać bezpośrednio, dostarczając towar do tzw. magazynów centralnych.

Jakimi wartościami kieruje się Pan w biznesie?

W biznesie kieruję się dokładnie tymi samymi wartościami, co i w życiu: uczciwością, solidnością, punktualnością, przewidywalnością i dotrzymywaniem słowa oraz – co jest coraz rzadsze – etyką. Na marginesie wspomnę może, że od kilku lat jestem sędzią w ogólnopolskim konkursie dla sprzedawców różnych szczebli PNSA (Polish National Sales Awards), która to organizacja promuje swoimi działaniami dobre praktyki i standardy sprzedaży.

Co uznaje Pan za swój największy biznesowy sukces?

Moim dużym biznesowym sukcesem jest wprowadzenie do Polski i mocne wypromowanie kawy w kapsułkach Nestle NESPRESO. Przez 8 lat byłem dyrektorem zarządzającym tej luksusowej marki, która obecnie, już nie pod moim zarządem, cały czas rośnie i rozwija się.

A za największą porażkę?

Zawsze można coś zrobić lepiej, szybciej, inaczej, kreatywniej itp. Łatwo to wszystko jest oceniać z perspektywy czasu. Spektakularnych porażek nie było, choć często byłem na siebie zły, że bardziej nie zaryzykowałem lub czegoś nie skojarzyłem.

Jakie ma Pan plany biznesowe na najbliższą przyszłość?

Chciałbym rozwinąć firmę Pura Vida do ogólnopolskiej, rozpoznawalnej marki lodów w segmencie premium, która byłaby referencją dla innych producentów, a w okresie najbliższych lat zdobyć 1-2% lodowego rynku w Polsce.

I ostatnie pytanie: jakie są najważniejsze porady, jakich mógłby Pan udzielić początkującym przedsiębiorcom?

Trzeba być: wytrwałym, poszukującym nisz rynkowych, dobrym obserwatorem otaczającego nas świata i tego, co robi konkurencja w interesujących nas obszarach. No i jak zwykle trzeba mieć odrobinę szczęścia, które – jak wiemy – sprzyja „lepszym”.

Wydaje się też, że łatwiej jest działać ludziom otwartym i komunikatywnym, umiejącym sprzedawać swoje pomysły i „zarażać” nimi otoczenie. Dobrze jest więc mieć pasję do tego, co się robi!

Chcesz więcej takich inspirujących treści?

Zapisz się na "prawdopodobnie najlepszy" (zdaniem Czytelników)
newsletter biznesowy w Polsce!

Redakcja

Autor: Redakcja

Maciej Bielak - Coraz Lepszy Redaktor. Z wykształcenia jest historykiem i politologiem, a z zamiłowania dziennikarzem. Jego największym hobby jest muzyka jazzowa. Poza tym jest miłośnikiem reportażu i literatury rosyjskiej. Na portalu CorazLepszaFirma.pl pisze artykuły i przeprowadza wywiady.

6 listopada 2015     Wywiady